【趨勢(shì)】2016美國(guó)法律市場(chǎng)研究報(bào)告

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這份2016年美國(guó)法律市場(chǎng)研究報(bào)告，闡述了對(duì)影響2015年法律市場(chǎng)的主流趨勢(shì)的觀點(diǎn)以及2016年及之后可能會(huì)影響法律市場(chǎng)的關(guān)鍵因素。

在美國(guó)商業(yè)年鑒中，只有少數(shù)幾家公司的成功像伊士曼·柯達(dá)公司那樣長(zhǎng)久?？逻_(dá)公司由膠卷發(fā)明者喬治·伊士曼于1880年創(chuàng)立，1888年推出了該公司首款照相機(jī)連同那令人難忘的廣告語：“請(qǐng)您輕按快門，其他的交給我們?！贝撕笠粋€(gè)世紀(jì)，柯達(dá)公司主宰了美國(guó)和世界大部分地區(qū)的照相機(jī)與膠卷市場(chǎng)。它讓攝影技術(shù)不再只是專業(yè)人士獨(dú)享的領(lǐng)域，普通人也能記錄下生活中的重要事件（后來甚至被重新命名為“柯達(dá)一刻”），給社會(huì)帶來巨大變革。到1976年時(shí)，柯達(dá)公司控制了美國(guó)90%的膠片市場(chǎng)和85%的相機(jī)市場(chǎng)。在20世紀(jì)90年代之前，它不斷被評(píng)為全球五大最知名也最具商業(yè)價(jià)值的品牌之一。1988年是柯達(dá)公司最輝煌的時(shí)候，在全球各地共有14.5萬名員工。1996年年收入達(dá)到近160億美元的峰值，1999年利潤(rùn)為25億美元。

推動(dòng)柯達(dá)公司取得長(zhǎng)期成功的策略是“剃胡刀片”商業(yè)模式。就像吉列公司是靠刀片而不是剃胡刀賺錢一樣，柯達(dá)公司以低廉的價(jià)格出售相機(jī)，靠客戶大量購(gòu)買昂貴的膠卷而得到發(fā)展。在印刷攝影時(shí)代，柯達(dá)控制用于照片沖洗和印刷的化學(xué)品及紙張80%的市場(chǎng)份額，這一策略極為奏效，但在數(shù)碼攝影時(shí)代并非成功策略。20世紀(jì)90年代，柯達(dá)公司邁入數(shù)碼市場(chǎng)的步伐嚴(yán)重地一拖再拖。當(dāng)該公司決定開展數(shù)碼業(yè)務(wù)時(shí)，為時(shí)已晚，已經(jīng)把關(guān)鍵的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)輸給了索尼和佳能這類更加靈活的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

當(dāng)然，歷史上有許多關(guān)于知名公司被技術(shù)發(fā)展弄得方寸大亂從而被拽下市場(chǎng)領(lǐng)先地位的例子。如果這是柯達(dá)公司的全部故事，那就只是另一個(gè)熟悉的悲劇。但柯達(dá)的情況要有意思得多，因?yàn)樽罱K摧毀這家公司的新技術(shù)竟然是由柯達(dá)自己發(fā)明的！ 

20世紀(jì)70年代中期，一名在柯達(dá)工作的年輕電子工程師Steve Sasson用電子元件組裝了一套系統(tǒng), 能捕捉到圖像并顯示在屏幕上。1975年12月，Sasson和首席技術(shù)員Jim Schueckler在柯達(dá)實(shí)驗(yàn)室中首次對(duì)數(shù)碼相機(jī)進(jìn)行測(cè)試，取得了成功。

按今天的標(biāo)準(zhǔn)來看，盡管第一臺(tái)相機(jī)相當(dāng)粗糙，但柯達(dá)公司顯然很清楚它所具備的技術(shù)重要性。

盡管如此，公司管理層的回應(yīng)卻不冷不熱。就像Sasson先生所言，“他們確信沒人會(huì)想在電視機(jī)上看到自己的照片。照片沖印已經(jīng)陪伴了我們100多年，沒人抱怨過沖印照片，而且價(jià)錢一點(diǎn)也不貴，為什么還會(huì)有人想在電視機(jī)上看到自己的照片？”  除此之外，公司管理層并不糊涂，追求數(shù)碼攝影當(dāng)然會(huì)嚴(yán)重侵蝕柯達(dá)利潤(rùn)豐厚的膠卷業(yè)務(wù)，而數(shù)碼攝影本身可能并不賺錢。因此，柯達(dá)最終選擇忽視所在市場(chǎng)的根本轉(zhuǎn)變，直到為時(shí)已晚。 

現(xiàn)在，由Sasson先生于1975年制成的首臺(tái)數(shù)碼相機(jī)陳列在史密森尼美國(guó)國(guó)家歷史博物館。2009年，奧巴馬總統(tǒng)在白宮舉行的一場(chǎng)儀式上授予Sasson先生國(guó)家技術(shù)創(chuàng)新獎(jiǎng)?wù)?，三年后，柯達(dá)公司申請(qǐng)破產(chǎn)。

柯達(dá)之死的故事對(duì)于目前市場(chǎng)環(huán)境中的律師事務(wù)所是非常重要的警示。2008年至今，律所服務(wù)面對(duì)的市場(chǎng)發(fā)生了重大的永久性變化。之前絕大多數(shù)的客戶在有關(guān)組織、人員配置、時(shí)間安排和法律事務(wù)定價(jià)等幾乎所有重要決定上都聽從外部律所的意見，而如今則大多主動(dòng)掌控這些決策。客戶對(duì)于其法律開銷的“價(jià)值”回報(bào)要求越來越高，這里的“價(jià)值”是指他們可從提供的法律服務(wù)中獲得更高的效率、預(yù)測(cè)性和成本效益。曾經(jīng)的賣方市場(chǎng)如今很顯然已成為買方市場(chǎng)，這種變化影響重大。

現(xiàn)在，客戶比以往任何時(shí)候都更愿意分拆事務(wù)，綜合多家不同供應(yīng)商的服務(wù)，以提高效率?？蛻舯纫酝魏螘r(shí)候都更為開放，使用非傳統(tǒng)服務(wù)供應(yīng)商（包括非律所）來提供之前幾乎只能從律所獲得的各種服務(wù)。今天的客戶也更有可能把工作留給內(nèi)部法務(wù)來處理，只在需要專門的專家意見或根據(jù)不同的項(xiàng)目酌情處理事務(wù)時(shí)才引入外部顧問。

律所對(duì)這些已經(jīng)變化的市場(chǎng)狀況基本上是以推一下動(dòng)一下的被動(dòng)方式作出回應(yīng)。面對(duì)客戶的堅(jiān)持，絕大多數(shù)律所已采取措施提高自身制定客戶事務(wù)預(yù)算的能力，采用財(cái)務(wù)系統(tǒng)便于進(jìn)行其他費(fèi)用安排，適應(yīng)把部分職能外包出去（比如文檔審查和電子證據(jù)開示），并對(duì)項(xiàng)目實(shí)施流程管理。但時(shí)至今日，客戶的期望已經(jīng)改變，但卻只有極少數(shù)的律所愿意積極考慮或?qū)嵤┫鄳?yīng)的運(yùn)營(yíng)變革。

律所市場(chǎng)對(duì)律所所處的快速變化的環(huán)境做出的反應(yīng)，在某些方面與柯達(dá)的故事非常相似。法律市場(chǎng)當(dāng)前的難題并不是律所沒有意識(shí)到客戶需求和預(yù)期的顯著變化對(duì)其目前業(yè)務(wù)模式帶來的威脅，而是像柯達(dá)那時(shí)一樣，難題在于律所即便完全意識(shí)到這種威脅的結(jié)果，也選擇對(duì)威脅不作出回應(yīng)。許多領(lǐng)先律所作出這種選擇有很多原因，但其中主要一條無疑是許多律所合伙人相信他們擁有的經(jīng)濟(jì)模式過去多年來效果很好，如今也將繼續(xù)產(chǎn)生不錯(cuò)的結(jié)果，就像柯達(dá)當(dāng)年一樣。因此他們不愿采納可能會(huì)令傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式面臨風(fēng)險(xiǎn)的任何變化。盡管這似乎短期內(nèi)可行，但危險(xiǎn)在于，為了留住自身過往輝煌以及當(dāng)前成功而付出的努力，可能會(huì)導(dǎo)致律所無法充分回應(yīng)隨時(shí)間推移而給其傳統(tǒng)的市場(chǎng)地位帶來的挑戰(zhàn)。已有越來越多的證據(jù)表明這些趨勢(shì)正在到來。絕大多數(shù)律所是否能避免自身成功造成的危險(xiǎn)，仍有待觀察。

在下文中，我們將詳細(xì)分析重塑律所服務(wù)市場(chǎng)的趨勢(shì)，另外也對(duì)許多律所似乎不愿對(duì)已經(jīng)變化的市場(chǎng)狀況作出所需的運(yùn)營(yíng)變動(dòng)的原因進(jìn)行評(píng)論。但我們先從回顧2015年美國(guó)律所的表現(xiàn)開始。

在目前快速成為“新常態(tài)”的環(huán)境中，就律所的財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)而言，2015年似乎將作為另一個(gè)整體乏善可陳的年度而落幕。但各家律所情況大相徑庭，少數(shù)律所業(yè)績(jī)極好，主要美國(guó)律所的需求增長(zhǎng)仍然乏力，外加生產(chǎn)力增長(zhǎng)為負(fù)，費(fèi)率和實(shí)現(xiàn)率繼續(xù)承受下行壓力。事實(shí)上，有部分證據(jù)證實(shí)“實(shí)際工作費(fèi)率”（即律所在工作中對(duì)客戶實(shí)際采用的協(xié)議價(jià)）增長(zhǎng)下滑，并且伴隨著實(shí)現(xiàn)率一路走低，造成已收款率大幅下跌。

 1 需求增長(zhǎng)

正如湯森路透同行觀察8追蹤的情況，2015年對(duì)律所服務(wù)的需求基本持平。如下文圖1所示（追蹤截至2015年11月的同比表現(xiàn)），繼續(xù)維持過去6年來的格局（例外情況是2011年短暫好轉(zhuǎn)和2013年大幅走低）。這與2008年之前法律市場(chǎng)需求年增長(zhǎng)4-6%形成鮮明對(duì)比。在市場(chǎng)的不同領(lǐng)域，美國(guó)律所百?gòu)?qiáng)需求增長(zhǎng)相對(duì)最強(qiáng)，其次是中型律所和排名第101至200位的美國(guó)律所。

如下文圖2所示，盡管企業(yè)業(yè)務(wù)和房地產(chǎn)業(yè)務(wù)的需求今年到目前為止有一些增長(zhǎng)，但其他業(yè)務(wù)卻呈現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，包括訴訟和專利訴訟，這兩項(xiàng)加起來占市場(chǎng)上全部工作的三分之一強(qiáng)。訴訟服務(wù)需求負(fù)增長(zhǎng)延續(xù)了2008年經(jīng)濟(jì)衰退開始以來的連續(xù)趨勢(shì)。2015年，訴訟需求整體下滑完全是由排名第101至200位的美國(guó)律所引起，因?yàn)槊绹?guó)律所百?gòu)?qiáng)和中型律所均報(bào)稱訴訟需求略有增長(zhǎng)。

 2 生產(chǎn)力

2015年（至11月份），美國(guó)律所律師人數(shù)增長(zhǎng)了1.3%，略低于2014年1.4%的增長(zhǎng)率。盡管這一增幅較小，但鑒于需求增長(zhǎng)平平，使得整個(gè)市場(chǎng)生產(chǎn)力下跌。這一結(jié)果以及過去四年來人員數(shù)量和增長(zhǎng)率因素與生產(chǎn)力之間的相互影響，請(qǐng)見下文圖3。

如下文圖4所示，生產(chǎn)力負(fù)增長(zhǎng)反映出前幾年一直持續(xù)的趨勢(shì)。如我們所見，自2011年以來，除律師之外的所有各類計(jì)時(shí)工作者其生產(chǎn)力均呈現(xiàn)總體下降趨勢(shì)，法律顧問級(jí)別的這種下降趨勢(shì)尤為嚴(yán)重。

 3 費(fèi)率實(shí)現(xiàn)率

2015年，律所繼續(xù)提高標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)率，但只適度上調(diào)2.7%。下文圖5反應(yīng)了2005年一季度至2015年11月整個(gè)市場(chǎng)的費(fèi)率增長(zhǎng)情況。但正如圖中所示，從2008年之前的前經(jīng)濟(jì)衰退期（當(dāng)時(shí)費(fèi)率一年增長(zhǎng)6%很常見）開始，費(fèi)率增長(zhǎng)的節(jié)奏就明顯放慢，客戶不斷拒絕提價(jià)。這造成同一時(shí)期的實(shí)現(xiàn)率大幅下滑，如圖6所示。

在某種程度上，盡管需求增長(zhǎng)疲軟，實(shí)現(xiàn)率一路下滑，過去幾年來律所仍然能通過提高年收費(fèi)來維持自身盈利水平，但來自客戶的阻力越來越大。不過最近幾年，實(shí)際工作費(fèi)率（即對(duì)已完成的工作實(shí)際收取的費(fèi)率）的增長(zhǎng)大幅減速。實(shí)際上，2015年10月，實(shí)際工作率增長(zhǎng)自2011年2月以來觸及最低年化水平（2.5%）與此同時(shí)，如上面圖6所示，實(shí)現(xiàn)率繼續(xù)向下移動(dòng)，也在2015年10月達(dá)到歷史低點(diǎn)。由于律所收款率不斷下降的同時(shí)，費(fèi)率增長(zhǎng)也有限，這兩者結(jié)合帶來可怕的二連擊。如下文圖7所示，這造成整個(gè)市場(chǎng)的已收款率增長(zhǎng)大幅放緩。

 4  支出

2015年（截至三季度），律所在管理自身直接和間接支出方面繼續(xù)表現(xiàn)良好，如下文圖8所示。11  此類支出水平大幅低于經(jīng)濟(jì)衰退之前的時(shí)期，過去三年仍基本持平。圖9進(jìn)一步詳細(xì)說明了特定類型的間接支出。如您所見，2015年（截至三季度）絕大多數(shù)類型的支出其同比適度增長(zhǎng)，外部服務(wù)、招聘和專業(yè)人員費(fèi)用則是例外，值得注意，但后三類合計(jì)才超過間接支出總額的4%。

 5 營(yíng)收與利潤(rùn)

下文圖10、11和12顯示截至2015年三季度，總營(yíng)收、每名律師營(yíng)收（“RPL”）和每位權(quán)益合伙人的利潤(rùn)（“PPEP”）12個(gè)滾動(dòng)月的增長(zhǎng)情況，針對(duì)同行觀察數(shù)據(jù)庫中的全部律所，也針對(duì)三類律所：美國(guó)律所百?gòu)?qiáng)，排名第101至200位的美國(guó)律所，以及中型律所。在每張圖中，藍(lán)色垂直線表示某個(gè)特定分類的結(jié)果分布區(qū)間。

如圖所示，從整個(gè)市場(chǎng)來看，去年律所總營(yíng)收增長(zhǎng)3.5%，RPL增長(zhǎng)2.8%，PPEP增長(zhǎng)4.6%。美國(guó)律所百?gòu)?qiáng)在總營(yíng)收增長(zhǎng)中領(lǐng)漲，但中型律所（有點(diǎn)令人吃驚）領(lǐng)漲RPL和PPEP。但應(yīng)當(dāng)注意，后者的分布范圍相當(dāng)廣（實(shí)際上峰谷之間的差距超過20%），這表明盡管這一類別中的某些律所確實(shí)表現(xiàn)優(yōu)異，但還有其他很多律所表現(xiàn)極其糟糕。相比之下，美國(guó)律所百?gòu)?qiáng)的PPEP增長(zhǎng)率區(qū)間要狹窄得多（峰谷差距只有15%左右），這表示這一類別中有更多的律所表現(xiàn)更接近本組平均水平。

過去6年來，盡管總體上有經(jīng)濟(jì)逐漸走強(qiáng)的跡象，但律所服務(wù)需求增長(zhǎng)基本停滯（如上所述）的情況或多或少始終存在，這在某種程度上反映出律所占法律市場(chǎng)總支出的百分比份額不斷被緩慢蠶食。這轉(zhuǎn)而證實(shí)了法律和法律相關(guān)服務(wù)市場(chǎng)的持續(xù)分化，這種分化可能會(huì)隨時(shí)間推移而對(duì)許多律所的財(cái)務(wù)表現(xiàn)造成不利影響。

正如我們?cè)谥皫追輬?bào)告中所指出，至少?gòu)?008年經(jīng)濟(jì)衰退開始以來，越來越多的律所客戶要求在提供其出資購(gòu)買的法律服務(wù)時(shí)，要效率更高、更有可預(yù)見性，成本效益更大。但基本上律所對(duì)這些要求反應(yīng)遲緩，常常是可以解決客戶提出的具體問題，卻不能主動(dòng)實(shí)施變革，以真正解決客戶的全部問題。因此，有越來越多的客戶選擇放棄律所服務(wù)，減少交給外部顧問的工作量，尋找效率更高、更具成本效益的其他方式來滿足自己的法律需求。這種趨勢(shì)在2015年依然顯而易見。

 1  律占總市場(chǎng)份額下降

近年來，律所在法律總支出中所占的“市場(chǎng)份額”敗給了企業(yè)法務(wù)部（這是企業(yè)總法律顧問決定繼續(xù)“在公司內(nèi)部”工作的結(jié)果）和其他服務(wù)供應(yīng)商。在對(duì)258家公司進(jìn)行的2015年首席法務(wù)官調(diào)查中，Altman Weil公司發(fā)現(xiàn)有51%的受訪公司稱增加了法務(wù)部的內(nèi)部預(yù)算，而只有25%的公司稱減少了內(nèi)部法務(wù)支出。相比之下，44%的受訪公司稱減少了外部顧問預(yù)算，32%的受訪公司則增加該預(yù)算。

值得注意的是，2011年以來Altman Weil公司進(jìn)行的每次調(diào)查都發(fā)現(xiàn)，有越來越多的公司法務(wù)部減少外部律所支出而不是增加這項(xiàng)支出。展望未來，40%的受訪公司表示有意在接下去12個(gè)月內(nèi)減少外部法律顧問支出，只有20%的受訪公司預(yù)計(jì)將增加這項(xiàng)支出。

與此同時(shí)，企業(yè)客戶始終增加支付給其他服務(wù)供應(yīng)商的費(fèi)用，這同樣傷及律所的市場(chǎng)份額。2015年間，Altman Weil CLO調(diào)查參與對(duì)象中有16%稱其上調(diào)了對(duì)此類外部供應(yīng)商的預(yù)算。

雖然這種支出目前在法務(wù)部總預(yù)算中只占相當(dāng)小的一部分，2015年為6.1%，但外部供應(yīng)商的份額正在不斷壯大。2012年，該支出只占法務(wù)部支出的3.9%。

外部供應(yīng)商所占市場(chǎng)份額不斷增加反映出提供法律和法律相關(guān)服務(wù)的非傳統(tǒng)型提供商日漸增多。這類非傳統(tǒng)型供應(yīng)商曾經(jīng)被視為整個(gè)法律市場(chǎng)中微不足道的一部分，如今已在曾被律所獨(dú)霸的一些服務(wù)領(lǐng)域站穩(wěn)腳跟。加州大學(xué)黑斯廷斯法學(xué)院工作生活法律中心近日發(fā)表的一份長(zhǎng)篇報(bào)告記錄了這種市場(chǎng)變化。在這份報(bào)告中，作者提出了重塑市場(chǎng)某些領(lǐng)域的法律服務(wù)提供的五種不同新型實(shí)體：(i) 提供律師到客戶機(jī)構(gòu)從事臨時(shí)工作或兼職工作的人員派遣公司；(ii) 把法律咨詢與歷來由管理咨詢公司提供的一般商業(yè)咨詢業(yè)務(wù)相結(jié)合的法律與商務(wù)咨詢公司；(iii) 提供一大批訓(xùn)練有素、經(jīng)驗(yàn)豐富的律師以滿足律所短期人員配置需求的律所“平行公司”；(iv) 一般通過讓律師在家里工作來降低管理費(fèi)用的虛擬律所和公司；以及(v) 通常根據(jù)顯著不同于傳統(tǒng)律所的特別費(fèi)用安排或服務(wù)交付模式來提供專門服務(wù)的創(chuàng)新型律所和公司。這份報(bào)告闡述了目前在美國(guó)和加拿大開展業(yè)務(wù)的44家這類新型公司。盡管這些機(jī)構(gòu)中有許多規(guī)模相對(duì)較小，但有一些并非如此。以總部位于紐約的法律與商務(wù)公司Axiom Law為例，它在全球共有14家辦事處，員工超過1,200人。還有總部位于波士頓的人員派遣公司Bliss Lawyers，擁有囊括10,000名律師的全國(guó)網(wǎng)絡(luò)。

雖然上述的其他服務(wù)供應(yīng)商中有許多是側(cè)重于法律服務(wù)市場(chǎng)中價(jià)格較低、更為商品化的一端，但也有一些通過提供極具經(jīng)驗(yàn)的律師協(xié)助參與專業(yè)執(zhí)業(yè)領(lǐng)域，成功打入高端市場(chǎng)。這種以專業(yè)服務(wù)為重的做法也是大型會(huì)計(jì)師事務(wù)采用的方法。20世紀(jì)90年代末，這些事務(wù)所通過同時(shí)擴(kuò)張進(jìn)入咨詢和法律領(lǐng)域，嘗試從審計(jì)和稅務(wù)服務(wù)發(fā)展多元化業(yè)務(wù)。對(duì)法律市場(chǎng)的這種嘗試因安然丑聞而戛然而止，這起丑聞造成安達(dá)信會(huì)計(jì)師事務(wù)所倒閉并導(dǎo)致《薩班斯-奧克斯利法案》等新的監(jiān)管限制出臺(tái)。但過去十年來，法律市場(chǎng)發(fā)生的變化已促使大型會(huì)計(jì)師事務(wù)所重啟這種做法。正如《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》雜志近日一篇文章所闡述的：

“2008年金融危機(jī)之后的經(jīng)濟(jì)衰退令企業(yè)法律總顧問不能接受他們聘請(qǐng)的律所提高收費(fèi)。也是在這十年間，一些國(guó)家通過了開放其國(guó)內(nèi)法律行業(yè)的法律。英國(guó)和澳大利亞授權(quán)開展‘復(fù)合業(yè)務(wù)’. ..，允許律師與其他職業(yè)的成員分享利潤(rùn)而不受限制。因此，四大會(huì)計(jì)師事務(wù)所采取原來的做法，買下小型律所，從其他律所挖來合伙人，進(jìn)行校園招聘。憑借能靈活提供優(yōu)惠的固定收費(fèi)，這些會(huì)計(jì)師事務(wù)所開始贏得不少企業(yè)法律業(yè)務(wù)。近些年，四大的法律業(yè)務(wù)營(yíng)收合計(jì)呈現(xiàn)兩位數(shù)增長(zhǎng)。”

在有些法域，會(huì)計(jì)師事務(wù)所實(shí)際上已收購(gòu)并控制律所，而在其他地方它們則進(jìn)行合作或提供不構(gòu)成正式法律業(yè)務(wù)的法律相關(guān)服務(wù)。它們的策略不是提供全方位的法律服務(wù)，而是側(cè)重于與它們現(xiàn)有服務(wù)形成補(bǔ)充的專業(yè)服務(wù)，如移民、勞動(dòng)就業(yè)、合規(guī)、商業(yè)合同和盡職調(diào)查活動(dòng)。一名咨詢師曾估算過，按占各國(guó)十大律所總營(yíng)收的比例來衡量，四大會(huì)計(jì)師事務(wù)所法律市場(chǎng)的合計(jì)市場(chǎng)占有率目前是在中國(guó)占4%，在英國(guó)占6%，在德國(guó)占20%，而在西班牙占30%。

所有這些力量累加起來的效果就是由傳統(tǒng)律所掌控的市場(chǎng)份額緩慢而穩(wěn)步地遭到蠶食。并不意外的是，這種侵蝕發(fā)端于市場(chǎng)低端，法律流程外包公司侵占常規(guī)但利潤(rùn)豐富的文檔審查和電子證據(jù)開示工作。但如今已蔓延至更多的中端市場(chǎng)活動(dòng)，原因是其他服務(wù)供應(yīng)商積聚了經(jīng)驗(yàn)豐富的律師人脈，通過人員派遣安排來協(xié)助客戶，并開發(fā)出日益復(fù)雜的軟件來精簡(jiǎn)歷來由律師完成的“樣板識(shí)別”功能（比如起草標(biāo)準(zhǔn)化文件或合同審查及管理）。在有些情況下，在涉及公司客戶最重要的事情時(shí)，會(huì)使用非傳統(tǒng)供應(yīng)商尤其是高素質(zhì)專家的服務(wù)。

當(dāng)然，這并不是說律所就處在滅絕的邊緣。在公司性命攸關(guān)的重要事情上，始終會(huì)去尋找位于市場(chǎng)高端的律所。對(duì)于那些能夠提供高度專業(yè)化和創(chuàng)造性服務(wù)，幫助客戶解決復(fù)雜的糾紛，創(chuàng)造新的創(chuàng)新型融資工具，或者能提供處理大型復(fù)雜訴訟或交易的后備力量的律所，市場(chǎng)依然非常廣闊。但只有傳統(tǒng)律所才能開展的業(yè)務(wù)范圍將繼續(xù)變窄，因?yàn)槠渌?wù)供應(yīng)商進(jìn)一步擴(kuò)展自身業(yè)務(wù)能力，軟件開發(fā)也提高了勞動(dòng)密集程度一度很高的業(yè)務(wù)活動(dòng)的自動(dòng)化程度。要在分化的新市場(chǎng)中壯大，律所需要認(rèn)真解決深深融入大多數(shù)律所運(yùn)營(yíng)方式中的效率低下和非必要成本問題。正如《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》所指出：“規(guī)模以下和效率低下的律所面臨毀滅風(fēng)險(xiǎn)。提供專業(yè)服務(wù)的沃爾瑪和亞馬遜已兵臨城下，因此法律行業(yè)停滯的“創(chuàng)造性破壞”(creative destruction)步伐必將加速?！?/p>

 2 律所市場(chǎng)份額不斷分化

我們?cè)?014年法律市場(chǎng)現(xiàn)狀報(bào)告中指出，“現(xiàn)在有強(qiáng)有力的證據(jù)證明美國(guó)法律市場(chǎng)已明顯分化為極其成功和不那么成功的律所，這兩者之間的業(yè)績(jī)差距一直都在穩(wěn)步拉大?！?/p>

正如我們所說，這種趨勢(shì)在美國(guó)排名前100位和排名第101至200位的律所這兩類中已經(jīng)非常明顯：

美國(guó)律所百?gòu)?qiáng)大多以紐約為中心，擁有要價(jià)不菲的市場(chǎng)領(lǐng)先業(yè)務(wù)。排名第101位至200位的美國(guó)律所中的領(lǐng)先律所地理分布更廣，比排名100位至200位美國(guó)律所的平均規(guī)模要小（總?cè)藬?shù)和權(quán)益合伙人數(shù)量均如此），大量集中在對(duì)優(yōu)秀客戶收取高昂費(fèi)用的業(yè)務(wù)上。但在各類別中，這些成就非凡的律所與同類規(guī)模其他律所之間的表現(xiàn)差距如此之大，新出現(xiàn)的市場(chǎng)分類極有可能開始固定下來，形成有效壁壘，大大增加其他律所進(jìn)入這些精英階層的難度。 

這一市場(chǎng)分化趨勢(shì)在2015年繼續(xù)呈現(xiàn)。在對(duì)2015年美國(guó)律所百?gòu)?qiáng)名單的分析中，《美國(guó)律師》雜志指出，美國(guó)律所百?gòu)?qiáng)中表現(xiàn)最好的律所和其他律所之間的差距繼續(xù)拉大。比如，25家規(guī)模最大的美國(guó)律所現(xiàn)在占美國(guó)律所百?gòu)?qiáng)利潤(rùn)總額的一半以上，比30年前公布的首份美國(guó)律所百?gòu)?qiáng)名單中的百分比翻了一番還多。

除此之外，2015年報(bào)告的美國(guó)律所百?gòu)?qiáng)中利潤(rùn)最高和利潤(rùn)最低的律所其每位合伙人的平均利潤(rùn)也相差500萬美元，是該排名史上最大差額。

花旗私人銀行法律觀察也證實(shí)表現(xiàn)好和表現(xiàn)差的律所之間的差距不斷擴(kuò)大。在2015年8月對(duì)163家律所進(jìn)行的一項(xiàng)研究中，花旗把2009年和五年之后2014年的律所財(cái)務(wù)表現(xiàn)（按律所盈利能力的各項(xiàng)指標(biāo)衡量）進(jìn)行了對(duì)比。分析證實(shí)，四分位數(shù)之間的表現(xiàn)分布普遍增大，尤其是在排名25%的律所和排名50%的律所之間（按盈利能力衡量）。但研究也發(fā)現(xiàn)各個(gè)四分位數(shù)區(qū)間之內(nèi)的表現(xiàn)分布也提高了。

盡管某些律所傲視群雄的原因有許多，包括歷史地點(diǎn)、業(yè)務(wù)和客戶群，但現(xiàn)在有越來越多的證據(jù)表明，那些通過轉(zhuǎn)變律師人員配置、服務(wù)交付和定價(jià)模型策略來主動(dòng)回應(yīng)不斷變化的客戶預(yù)期的律所，在財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)上要超過同行。在對(duì)320家美國(guó)律所進(jìn)行的2015年律所轉(zhuǎn)型調(diào)查中，Altman Weil公司發(fā)現(xiàn)已作出這些策略轉(zhuǎn)變的律所，其總營(yíng)收、RPL和PPEP總是更有能比未作出改變的律所實(shí)現(xiàn)增加。

具體來說，Altman Weil公司的律所調(diào)查發(fā)現(xiàn)，報(bào)告稱已對(duì)律師人員配備模式進(jìn)行重大調(diào)整的律所中有77%在2014年實(shí)現(xiàn)了PPEP增長(zhǎng)，而沒有作出這種改變的律所只有56%實(shí)現(xiàn)PPEP增長(zhǎng)。同樣，進(jìn)行重大調(diào)整改善法律服務(wù)交付模式的律所中有76%實(shí)現(xiàn)了PPEP增長(zhǎng)，而未做出此類改變的律所只有61%實(shí)現(xiàn)PPEP增長(zhǎng)。75 定價(jià)模型做出重大改變的律所中有75%實(shí)現(xiàn)PPEP增長(zhǎng)，而沒有改變方式的律所只有66%做到這一點(diǎn)。這些變動(dòng)也影響到律所在總營(yíng)收和RPL上的財(cái)務(wù)表現(xiàn)，盡管程度稍遜。

Altman Weil公司的報(bào)告得到2015年9月湯森路透同行觀察進(jìn)行的規(guī)模稍小但更詳細(xì)的調(diào)查結(jié)果支持。這一調(diào)查收集了同行觀察項(xiàng)目中34家律所有關(guān)運(yùn)營(yíng)變革的數(shù)據(jù)，以回應(yīng)客戶對(duì)法律服務(wù)提交更有效率、可預(yù)見性和成本效益的期望。根據(jù)總體財(cái)務(wù)表現(xiàn)把受調(diào)查律所分為兩類，隨后分析數(shù)據(jù)以確定過去三年中表現(xiàn)較好和表現(xiàn)較差的律所進(jìn)行各項(xiàng)運(yùn)營(yíng)改變的頻率各是多少。分析顯示，盡管表現(xiàn)較差的律所實(shí)行改變的頻率并不顯著高于表現(xiàn)較好的律所，但總體財(cái)務(wù)表現(xiàn)更佳的律所在一些關(guān)鍵方面均勝過表現(xiàn)較差的律所，包括下列方面：

盡管這兩項(xiàng)研究都并非結(jié)論性的，但也都有力地表明積極實(shí)行新策略以解決客戶問題、滿足客戶期望的律所，會(huì)比那些只是對(duì)特定客戶需求作出反應(yīng)的律所更有可能取得更好的財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)。這一點(diǎn)當(dāng)然在意料之中。令人意外的是有更多的律所并未認(rèn)真實(shí)行能提升它們?cè)谀壳笆袌?chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)力的運(yùn)營(yíng)變動(dòng)。

 3 癡迷增長(zhǎng)、市場(chǎng)差異化及盈利能力

面對(duì)自2008年以來影響法律行業(yè)的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)顯著轉(zhuǎn)變，或許最引人注目的趨勢(shì)是由于許多律所似乎已把增長(zhǎng)作為主要策略，非常看重增長(zhǎng)。近年來出現(xiàn)了律所合并與橫向并購(gòu)。事實(shí)上，截至2015年12月3日為止，Altman Weil公司報(bào)告稱有84起合并涉及美國(guó)律所，這一數(shù)字是該咨詢公司九年前開始跟蹤并購(gòu)活動(dòng)以來的最高值。

正如我們?cè)谥暗膱?bào)告中提到的，也正如法律市場(chǎng)其他觀察家所指出的，把增長(zhǎng)作為戰(zhàn)略目標(biāo)并不總是律所的明智追求。超過一定的規(guī)模，律所業(yè)務(wù)模式就沒有真正的規(guī)模經(jīng)濟(jì)了，用戶（或客戶）數(shù)量增多本身會(huì)增加所提供的產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)值的“網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)”，但律所（例如與高科技公司不同）并不能從中得到任何好處。此外，分析已經(jīng)反復(fù)證明，律所規(guī)模與盈利能力之間不存在相關(guān)性。但不幸的是，隨著律所發(fā)展壯大（尤其是通過合并和大型收購(gòu)），這往往意味著它們?cè)谔峁┩耆系膬?yōu)質(zhì)服務(wù)方面要面臨更大的挑戰(zhàn)，與競(jìng)爭(zhēng)者之間的差異性甚至也有所降低。而絕大多數(shù)律所通過更加認(rèn)真地回應(yīng)客戶期望的策略、偏重自身收益性、提供與眾不同的服務(wù)質(zhì)量與效率就可以更有競(jìng)爭(zhēng)性，這種說法當(dāng)然值得商榷。這并不是說增長(zhǎng)一定就是壞事，但通過合并和收購(gòu)追逐市場(chǎng)份額的不斷增大將面臨下行風(fēng)險(xiǎn)，更何況這會(huì)轉(zhuǎn)移律所的精力與注意力，律所本應(yīng)關(guān)注為保持在目前法律市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力而應(yīng)進(jìn)行的艱難的運(yùn)營(yíng)改變。

當(dāng)然，問題在于，作出重大的運(yùn)營(yíng)改變很難——如實(shí)施新的人員配備模式，重新設(shè)計(jì)法律工作流程，或采用新的定價(jià)策略，不可避免地會(huì)遭到那些認(rèn)為無需改變“之前總是奏效”的方法的合伙人或負(fù)責(zé)人頑強(qiáng)抵抗（如前文所述的像柯達(dá)那樣的“成功之?！毕葳澹?。這種抵抗在所有各種組織中司空見慣，但出于各種原因在律所內(nèi)尤其強(qiáng)勁，其中有兩條尤其醒目。

首先，律所仍固守“計(jì)費(fèi)時(shí)間思維”，使得其合伙人或負(fù)責(zé)人很難創(chuàng)造性地思考交付法律服務(wù)的其他方法，這個(gè)問題并不只是（或者也許主要是）替代的收費(fèi)安排。如今，大多數(shù)律所都已習(xí)慣于采用不受計(jì)費(fèi)時(shí)間控制的收費(fèi)結(jié)構(gòu)。但大多數(shù)律所仍保留計(jì)費(fèi)時(shí)間作為其他用途的主要指標(biāo)。律師評(píng)估和薪酬體系通常大量涉及計(jì)費(fèi)時(shí)間。事實(shí)上，許多律所仍把授薪律師和其他律師的獎(jiǎng)金與計(jì)費(fèi)時(shí)間指標(biāo)相掛鉤。此外，計(jì)費(fèi)時(shí)間仍是絕大多數(shù)律所業(yè)務(wù)或項(xiàng)目預(yù)算的基本組成部分，通常主要參考發(fā)單金額與既定的每小時(shí)收費(fèi)的匹配程度來評(píng)估業(yè)務(wù)的“盈利性”。

后一種做法體現(xiàn)了常見（但往往是錯(cuò)誤的）假設(shè)，即如果全額收取小時(shí)制費(fèi)用，對(duì)律所而言業(yè)務(wù)必須盈利。

有理由懷疑，除非且直至最終破除計(jì)費(fèi)時(shí)間思維的束縛，律所能否對(duì)客戶關(guān)于提高法律服務(wù)效率和成本效益的期望完全作出回應(yīng)。當(dāng)然，最明顯的替代方案是向大多數(shù)其他企業(yè)那樣實(shí)施嚴(yán)格的成本與盈利會(huì)計(jì)體系。而在律所里，這需要評(píng)估每個(gè)案件的成本與盈利。在制定項(xiàng)目預(yù)算時(shí)，律所會(huì)計(jì)算需要提交預(yù)期服務(wù)的全體律師和其他員工的每小時(shí)實(shí)際成本（而不是計(jì)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)），把直接和間接的薪酬成本一并考慮進(jìn)去，之后會(huì)增加與工作相關(guān)的額外成本，包括適當(dāng)分?jǐn)偮伤芾碣M(fèi)用。這種做法能有機(jī)會(huì)思考，是否可以通過向下采購(gòu)或外包特定業(yè)務(wù)、通過改變?nèi)藛T配置組合或通過其他方式改善工作流程，來降低特定成本。像最終確定的那樣，每小時(shí)成本費(fèi)率是項(xiàng)目預(yù)算的主要部分，會(huì)成為決定律所能否最終成功進(jìn)行項(xiàng)目管理以及達(dá)成滿意的盈利水平的重要指標(biāo)。

盡管某些律所已采用案件層面的盈利評(píng)估，但長(zhǎng)久以來習(xí)慣了主要按計(jì)費(fèi)時(shí)間來思考的其他許多律所的合伙人和負(fù)責(zé)人仍頑強(qiáng)抵抗。關(guān)于這一點(diǎn)，律所能容忍這種抵抗的主要原因是可以每年持續(xù)提價(jià)。但正如上文所說，客戶從2008年開始就越來越抗拒收費(fèi)上調(diào)。這反映在對(duì)打折的需求日益增多，大幅拉低了實(shí)現(xiàn)率，同時(shí)收款率的增長(zhǎng)也顯著放緩?？蛻暨x擇放棄律所服務(wù)（如上文所述）也反映出這一點(diǎn)，律所占總體法律市場(chǎng)的份額開始收縮。

第二個(gè)原因是，許多律所很難作出運(yùn)營(yíng)變革與其授予律所領(lǐng)導(dǎo)層實(shí)施該等變革的決策權(quán)大小有關(guān)，無論是對(duì)客戶預(yù)期作出回應(yīng)或?yàn)榱烁纳坡伤目傮w業(yè)績(jī)。在2015年律所轉(zhuǎn)型調(diào)查中，Altman Weil公司要求320家受訪律所在1到10的范圍內(nèi)，對(duì)這些律所授予其領(lǐng)導(dǎo)者著手變革的決策權(quán)打分。在受訪律所中，15%稱其此類權(quán)利授權(quán)“高”（即得分為“9”或“10”），而28%認(rèn)為其授權(quán)“低”（即得分為“0”至“5”）。該調(diào)查對(duì)比了這些律所2013年至2014年的財(cái)務(wù)表現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)權(quán)利授權(quán)評(píng)分“高”的律所中有76%實(shí)現(xiàn)RPL增長(zhǎng)，比評(píng)分“低”的律所高出14%；74%的律所實(shí)現(xiàn)PPEP增長(zhǎng)，比“低”評(píng)分律所高出11%；74%的律所實(shí)現(xiàn)總營(yíng)收增長(zhǎng)，比授權(quán)水平“低”的律所高出9%。盡管這些結(jié)果不足以作出結(jié)論，但無疑表明授予律所領(lǐng)導(dǎo)者的決策權(quán)大小與更好的經(jīng)濟(jì)表現(xiàn)之間存在相關(guān)性。但很不幸，在很多律所中，向律所領(lǐng)導(dǎo)層授予重大決策權(quán)被視為不符合合伙制結(jié)構(gòu)的“民主價(jià)值觀”。

出于歷史原因，合伙制（或其在專業(yè)公司中的等價(jià)物）是到目前為止各種規(guī)模的律所最流行的治理結(jié)構(gòu)。盡管這種形式在律所規(guī)模小得多、不那么復(fù)雜的時(shí)候很合理，但傳統(tǒng)合伙制模式所體現(xiàn)的廣泛參與的決策風(fēng)格是否能在如今的律所環(huán)境下有效運(yùn)作，值得懷疑。美國(guó)《國(guó)家法律期刊》2015年規(guī)模最大的350家美國(guó)律所名單顯示，律所平均規(guī)模是421位律師，名單中規(guī)模最小的律所擁有116位律師?！睹绹?guó)律師》雜志2015年美國(guó)律所100強(qiáng)名單顯示，有23家律所律師人數(shù)超過1000，22家律所總營(yíng)收超過10億美元，有5家律所總營(yíng)收超過20億美元。其中很多律所都在幾十個(gè)國(guó)家中都有多個(gè)辦事處。組織規(guī)模如此之大如此復(fù)雜，當(dāng)務(wù)之急是要授予領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵的戰(zhàn)略與運(yùn)營(yíng)決策權(quán)，使其享有廣泛的權(quán)利，能代表律所行事。

這并不是說給律所領(lǐng)導(dǎo)人開空頭支票，也不是允許他們行使職責(zé)卻不受監(jiān)督，更不是他們可以暗箱操作。事實(shí)上，杜威路博國(guó)際律師事務(wù)所的悲劇對(duì)于管理層不受監(jiān)督會(huì)發(fā)生什么情況是一種有效警示。但的確應(yīng)該認(rèn)真考慮，律所合伙人必須理解行使其“所有權(quán)”權(quán)利不再賦予他們對(duì)每個(gè)關(guān)鍵的管理決策行使否決權(quán)，也無權(quán)提前批準(zhǔn)律所運(yùn)營(yíng)體系或模式變動(dòng)。其他專業(yè)服務(wù)公司（包括會(huì)計(jì)師事務(wù)所和咨詢公司）已調(diào)整治理結(jié)構(gòu)，使其能積極回應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的需求。律所也需要這么做。這一點(diǎn)不僅對(duì)于加強(qiáng)這種快速響應(yīng)很重要，對(duì)作出決策時(shí)更關(guān)注律所的長(zhǎng)期生存能力而不是個(gè)別合伙人的短期利益也很重要。

正如律所管理咨詢公司Fairfax Associates一年前在一份出版物中所指出：

盡管傳統(tǒng)的合伙制模式歷來對(duì)律所非常奏效，但可能到了重新思考合伙制的結(jié)構(gòu)與功能的時(shí)候。律所應(yīng)自問，這對(duì)合伙人意味著什么，如何確保合伙人能作為公司真正的所有者而出力。律所還應(yīng)當(dāng)思考，就治理、管理和融資而言，當(dāng)前的合伙制模式是否最適合。雖然對(duì)有些律所來說，當(dāng)前模式可以繼續(xù)良好運(yùn)轉(zhuǎn)，但其他律所可能需要重新思考如何更有效地運(yùn)用合伙制結(jié)構(gòu)，另外一些律所可能想要考慮替代結(jié)構(gòu)。最終，為了隨時(shí)間推移而維持人才與客戶的增長(zhǎng)以及競(jìng)爭(zhēng)力，律所需要展望未來，思考提供法律服務(wù)的新方法。

幾乎沒有法律市場(chǎng)觀察家會(huì)否認(rèn)，至少?gòu)?008年以來這一市場(chǎng)已發(fā)生重大變化。不僅需求增長(zhǎng)顯著放緩，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)也發(fā)生了轉(zhuǎn)變。曾經(jīng)在影響所購(gòu)買的法律服務(wù)的所有重要決定上都聽從外部律所意見的客戶，現(xiàn)在不再采取這種做法?？蛻舴炊絹碓蕉嗟匾笸獠糠深檰柼峁└咝У姆?wù)，工作流程和成本都要更加透明?？蛻暨€比以往任何時(shí)候都愿意分拆事務(wù)，把工作留在公司內(nèi)部解決，以及引入新的（甚至是非傳統(tǒng)型）服務(wù)供應(yīng)商——所有這些努力都是為了降低成本，提高效率。

這些市場(chǎng)變化的一個(gè)總體影響是律所占客戶法律支出總額的份額緩慢而穩(wěn)步遭到侵蝕。這種侵蝕加上法律支出總體增長(zhǎng)乏力，已造成律所服務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)顯著加劇。由于律所互相爭(zhēng)搶以應(yīng)對(duì)這一新的競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)，市場(chǎng)明顯分化，相對(duì)少數(shù)的律所極其成功，而大多數(shù)其他律所仍疲于應(yīng)付日益無情的市場(chǎng)帶來的無情壓力。

因此，大多數(shù)律所，即使是業(yè)績(jī)較差的那些律所，已能夠通過有意縮減權(quán)益合伙人數(shù)量、大力管理開支和提高每年收費(fèi)（盡管增幅低于2008年之前）來提振PPEP，維持一些表面上的穩(wěn)定。但如今，這些工具的效果開始減弱。在大多數(shù)律所里，權(quán)益合伙人的數(shù)量削減的空間已經(jīng)很小。（實(shí)際上，有些律所現(xiàn)在全面改變雙層合伙制，理由是讓非權(quán)益合伙人獲得更多的“利益籌碼”。) 過去幾年來，開支管理相當(dāng)成功，但大多數(shù)律所每年的開支增長(zhǎng)如今徘徊在3%左右，擠壓空間也所剩不多。至于提高每年收費(fèi)，如前文所述，客戶對(duì)此施加的壓力不斷增大，現(xiàn)在實(shí)際工作時(shí)間的增長(zhǎng)一直在明顯放緩，實(shí)現(xiàn)率也持續(xù)下滑。所有這一切都表明，大多數(shù)律所感受到的經(jīng)濟(jì)壓力在可預(yù)見的未來不太可能煙消云散。

在這些情況下，似乎會(huì)有更多的律所積極接受改變自身基本運(yùn)營(yíng)模式 - 制定并實(shí)施人員安排和法律工作流程的新辦法，探索與其他服務(wù)提供者合作的新機(jī)會(huì)，并采納、推銷創(chuàng)新的服務(wù)定價(jià)策略。雖然一些律所已經(jīng)積極尋求這些機(jī)會(huì)，但絕大多數(shù)還未采取行動(dòng)。與柯達(dá)公司一樣，他們被鎖在由否定驅(qū)使的慣性中，認(rèn)為昔日給他們帶來成功的模式如今總歸也能一路相伴。與柯達(dá)一樣，他們的方法可能暫時(shí)奏效，但最終取得成功的將是那些不僅了解推動(dòng)當(dāng)前法律市場(chǎng)發(fā)展的動(dòng)態(tài)，同時(shí)也有勇氣作出必要改變進(jìn)行回應(yīng)的律所。

來源：湯森路透法律圈

編輯：IPRdaily 王夢(mèng)婷