【專訪原知英網(wǎng)創(chuàng)始人沈小樂】“知英”給了我什么

序

2015年興起的“互聯(lián)網(wǎng)+知識產(chǎn)權(quán)”創(chuàng)新項目，時至今日已死傷過半，剩下為數(shù)不多還活著的項目中，除了極個別之外大多數(shù)已經(jīng)快成了僵尸。我用了一年的時間把“知英”做成了“僵尸”，然后又親手“殺”了它。

“知英”是什么

跨境律師在線業(yè)務交互平臺，設置跨境支付功能、律師信用評價體系、業(yè)務管理系統(tǒng)等模塊，以跨境知識產(chǎn)權(quán)服務為切入口，引入跨境公司法務、訴訟等全球化的在線法律服務。從項目的終極目標而言，“知英”并不是嚴格意義上的“互聯(lián)網(wǎng)+知識產(chǎn)權(quán)”，但早期呈現(xiàn)的外部形態(tài)確實屬于知識產(chǎn)權(quán)服務類的創(chuàng)新項目。

我為什么要做“知英”

我做知英是源于兩個經(jīng)歷的思考：

2014年我在菲律賓馬尼拉跟一個菲律賓的合伙人計劃共同成立一個互聯(lián)網(wǎng)外包型的服務公司，我對于菲律賓的公司注冊法律制度完全不懂，找了國內(nèi)好幾個公司律師朋友都沒有一個人可以給準確的答復。后來在菲律賓當?shù)氐穆蓭熃忉屜拢约夯旧蠈W了大半個菲律賓公司法，才把公司注冊下來。其實我的需求很簡單，我付錢給律師，律師幫我搞定公司注冊的事情就可以了，費用稍微高一些也可以接受。這個邏輯放在涉外知識產(chǎn)權(quán)代理當中也是一樣的，國內(nèi)客戶不可能學完國外知識產(chǎn)權(quán)法律后再去注冊保護。

2014年的INTA在香港，這是我第一次參加INTA。到了大廳一看，一桌一桌圍著的都是各國的知識產(chǎn)權(quán)代理人或律師。除了會見一些老朋友之外，大多數(shù)的交談無外乎兩個方面：一是找到國外渠道處理內(nèi)到外的業(yè)務；二是找到國外供應商獲取外到內(nèi)的業(yè)務。不管是渠道方還是供應方，其實都是代理人或律師，也就是說只有在涉外業(yè)務當中，每個代理人或律師同時具備了兩個屬性：代理人屬性和客戶屬性。

基于這兩件事，我總結(jié)：全球經(jīng)濟一體化會促使更多的中國企業(yè)到國外拓展業(yè)務，也有更多的國外企業(yè)到中國來發(fā)展，不同國家間的法律有很多不同，如果可以通過互聯(lián)網(wǎng)快速找到對應國家的律師提供在線法律服務一定是高頻的剛需。而相對標準化的知識產(chǎn)權(quán)服務，會是一個非常好的切入口。通過跨境知識產(chǎn)權(quán)服務，可以很好的收集諸如企業(yè)來自于哪個國家、從事什么行業(yè)、計劃去哪個國家發(fā)展等等數(shù)據(jù)，從而建立跨境企業(yè)大數(shù)據(jù)庫，有了足夠的跨境企業(yè)就可以吸引更多的律師加入平臺消化企業(yè)的高頻剛需。以知識產(chǎn)權(quán)服務做切口引入公司法律等長尾服務，整合不同業(yè)務性質(zhì)的全球律師，建立全球律師數(shù)據(jù)庫，不但可以解決中國企業(yè)走出去和國外企業(yè)走進來的法律服務，還可以讓在任意兩個國家間形成這樣的跨境法律服務在線處理。因為是跨境業(yè)務，在不出現(xiàn)大的業(yè)務順差或逆差的時候，跨境支付其實可以通過多幣種對沖的方式解決，從而解決很多代理公司處理國際業(yè)務時的跨境支付手續(xù)費等痛點問題......

“最好的競爭是避免競爭”，基于這樣的認識，同在知識產(chǎn)權(quán)代理行業(yè)，與其跟別的代理公司競爭更多的代理業(yè)務，還不如鋪設一條路讓更多的人進來，可以在完美避開競爭的同時，又跟更多的通常稱為合作伙伴。這些想法就成了我做“知英”的指導思想，遂在此之后尋找合伙人并組建團隊，開始了我的第二次“互聯(lián)網(wǎng)”創(chuàng)業(yè)之路。

“知英”的互聯(lián)網(wǎng)思維

其實，在我看來根本沒有什么“互聯(lián)網(wǎng)思維”。所謂的“互聯(lián)網(wǎng)+”只是一個相對可視化的比喻，用了這樣的比喻可以向別人表現(xiàn)出自己有多么的不同而已。如果要說“知英”真的有什么不同主要要從以下幾個方面：

1.專注跨境法律服務

相對于國內(nèi)知識產(chǎn)權(quán)服務，跨境知識產(chǎn)權(quán)更加不透明。全國不到2%的代理機構(gòu)有專門的涉外代理部門，絕大多數(shù)的代理機構(gòu)是不設涉外部的。我們采取內(nèi)外直連的方式，讓更多的國內(nèi)代理機構(gòu)可以有更多的國外合作渠道選擇，消除多層級的代理，從而降低代理機構(gòu)成本的同時也可以降低終端客戶的成本。從微觀角度來講，減少客戶比價成本和時間，提高代理機構(gòu)的業(yè)務成交效率；從宏觀上來講，推動跨境經(jīng)濟發(fā)展，加快全球經(jīng)濟一體化的進程。

當然，這樣也跟國內(nèi)諸如“知果果”、“權(quán)大師”、“豬八戒”等等出現(xiàn)的網(wǎng)站避免了競爭，相對風景獨好。

2.設置代理人\律師的信用評價體系

依據(jù)我當時的設想，“知英”成功運營5年后將重新定義INTA的意義，這跟阿里巴巴影響廣交會是一樣的。如果一個中國知識產(chǎn)權(quán)律師在線已經(jīng)被幾十個國家、幾百個律師優(yōu)質(zhì)評價之后，基本上并不需要再去尋找更多的業(yè)務途徑，同時也可以通過信用評價找到更優(yōu)質(zhì)的國外合作方。如此這般，再參加INAT的目的就不會再是原來的目的了。

專業(yè)人員相互間的評價，將會給每一個在線律師定義一個互聯(lián)網(wǎng)“信用ID”，這個“信用ID”將會對中國乃至全球的代理機構(gòu)重新排名產(chǎn)生重要影響。我們大多數(shù)人可以輕易說出中國排名前十位的涉外代理公司，但是誰能說出美國、日本、英國、西班牙......前十位的排名？反之亦然，也有很多國外根本不知道中國代理機構(gòu)的所謂排名，這自然給了很多中國代理機構(gòu)機會。只要服務專業(yè)、回復及時、價格合理，當信用ID達到一定的指標時，新的代理格局將會發(fā)生更本性的變化。

3.“去中心化”和“去組織化”

代理人或者律師都是“手藝人”，每個“手藝人”在工作的時候都需要其他團隊配合才可以發(fā)揮他們的價值。如果“知英”可以從業(yè)務案源、業(yè)務管理（SaaS）、社交娛樂、財務結(jié)算、報文處理等方面實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)化的辦公方式，那么“去中心化”和“去組織化”時代將會真正到來，這個行業(yè)就一定會被“顛覆”。

當然，“知英”當初還設置有跨境物流、社交媒體等其他功能，這些都是我認為“知英”與很多項目不一樣的地方。

最好的時代也是最壞的時代

狄更斯說過“這是最好的時代，這是最壞的時代；這是智慧的時代，這是愚蠢的時代；這是信仰的時期，這是懷疑的時期；這是光明的季節(jié)，這是黑暗的季節(jié)；這是希望之春，這是失望之冬；人們面前有著各樣事物，人們面前一無所有；人們正在直登天堂，人們正在直下地獄。”

2015年10月份是“知英”最好的時代，上線3個月的時間有67個國家超過5,800個律師注冊成為“知英”的用戶，日均發(fā)單量有27件。

2015年10月份是“知英”最壞的時代，日均發(fā)單27件的背后是日成交量不足2單，用戶、需求都已經(jīng)有了為什么沒有成交量？

例：一件到澳大利亞商標注冊的業(yè)務，澳大利亞律師給出的商標注冊報價800澳元，國內(nèi)代理公司只愿意出700澳元。幾輪溝通后澳洲律師降價到750澳元，而國內(nèi)代理公司仍然堅持700澳元，一個多星期之后仍然沒有成交。好吧，這是我沒有考慮中國的國情。

其實，真正長期做過涉外代理業(yè)務的人都知道，在涉外委托當中對服務品質(zhì)的要求應該會大于對價格的談判，有些中國代理機構(gòu)首先想到的是找價格低的所來做，這跟國外律師恰恰相反，在保證可以完美處理客戶委托之后再看價格是否可以協(xié)商。

我在菲律賓的Call Center和Email Marketing團隊對國外律師營銷的結(jié)果反饋，與國內(nèi)營銷結(jié)果反饋是完全不同的。國外律師希望找到好的合作方，而國內(nèi)希望找到便宜的合作方。雙方處于不同的兩個思維角度，自然很難在線達成交易。

套用狄更斯的話，“知英”在懂的人面前色彩斑斕，在不懂的人面前一地雞毛。

我跟馬云之間只差18個人

馬云一直是我的偶像，但并不妨礙我會自己跟他做比較。身處2015年的我，自認為比身處1998年的馬云對于互聯(lián)網(wǎng)、知識產(chǎn)權(quán)、法律、支付、信用、物流等等知道的要多很多。我也不認為我付出的時間、心血、資金比那個時代的馬云少。論單兵能力，我現(xiàn)在比當時的他肯定要強。但我跟他最大的差距其實就是18個人，他有“十八羅漢”，而我只有每天“十八個小時的工作”。

“知英”的死亡在一開始就是注定的，一個項目能否成功取決于項目的初創(chuàng)團隊是怎樣的一支隊伍，而不是僅考慮創(chuàng)始人的個人的意志?！耙涣鞯膭?chuàng)意讓二流的團隊來做，遠不如一流的團隊去做二流的項目”，這在“知英”身上是真實的寫照。我無法全身心的去做我的戰(zhàn)略計劃和構(gòu)想，合伙人團隊的缺陷使得我不得不去做自己并不擅長的技術(shù)研發(fā)、市場運營、內(nèi)部管理、融資談判等等，最終導致我能量耗盡、心力憔悴。

項目雖然死了，但是我的夢想還一直都在。我會去尋找屬于我的那“十八羅漢”，為了夢想我可以等。如果我等不來我的“十八羅漢”，那我也期待可以追隨一個明君，去做他的“十八羅漢”之一。

錢能解決的問題就不是問題

錢能解決的問題到底是不是問題，這個我真的不知道，我只是知道我們當時有一個重要的問題就是“沒錢”了。

行業(yè)一個“重量級”前輩曾經(jīng)跟我說，“知英”如果能夠“騙”來1個億就肯定能干出來。好吧，誰有王健林的電話號碼？

據(jù)不完全統(tǒng)計，2015年我共計參加過不少于10場路演，主動約見的投資人不少于20個投資人，主動約我的投資人不少于30個。這當中不乏已經(jīng)簽署了投資協(xié)議，但因為初創(chuàng)團隊的架構(gòu)問題導致最終沒有獲得融資，也包括最終估值和占股比例無法接受而導致的沒有獲得融資。不管怎樣，最終因為沒有投資進來，整個項目無以為繼，因為除了我自己之外，整個公司已經(jīng)沒有什么可以再繼續(xù)“燒”的了。

雖然2015年的融資環(huán)境比2014年要差很多，但歸根結(jié)底還是自身不夠硬。雖是一顆梧桐樹的種子，但如果最終長成歪脖子樹，是無論如何也吸引不到鳳凰的。

種下一棵樹，共享一片林

2016年3月12日是植樹節(jié)，我把最后的希望寄托在這一天，我想做一次行業(yè)內(nèi)部眾籌。當天來了有將近100人，我寄希望于這個行業(yè)內(nèi)部的人可以來共同“拯救”我的項目。我非常感激受邀參加的每一個人，尤其是行業(yè)內(nèi)的一些中大代理所的老大來捧場，至少是對我個人的肯定。雖然結(jié)果是可預知的，但是我還是抱有一線希望，并不想就此放棄奮斗了一年的“知英”。

3月12日的杭州雖然是春天，但還有一絲絲寒意，整個眾籌現(xiàn)場并沒有想象當中的那么熱烈，在整個會召開到一半的時候，我已經(jīng)涼了半截。我無法將我的夢想強加于每一個人，因為大多數(shù)人并不會為了一個所謂的夢想去投資，更多的是想看到自己的既得利益和可期待利益。這無可厚非，因為未來終究還沒有來，加上我自身也已盡顯疲態(tài)，最終這個眾籌會在惋惜、譏笑、平淡、無果中結(jié)束了。

當天晚上，山東千慧知識產(chǎn)權(quán)的李俠（俠姐）從濟南趕到杭州，雖然錯過了整個眾籌會，但是她說了一句話讓我有了想流淚的感覺：“小樂，你這個事情做不出來，是這個行業(yè)的悲哀”。我不確定她現(xiàn)在是否還記得當初說過這句話，但是我卻無法忘記，當時的我真的有想哭的沖動。

這次眾籌就跟救命稻草一樣，我沒有抓住，然后，一切都開始了變化。那天晚上，我心灰意冷。

我還是我

經(jīng)常有很多人跟我在談論“知英”的時候，都會說“知英”項目太大、太遠、太不切合實際，你應該先......，然后再......。有時候跟同行聚會的時候，我抓住機會就會說我的項目，把自己的思想告訴別人，然后就又有人會說沈小樂這個人.......，太......。哈哈，別人笑我太瘋癲，我笑別人看不穿。做“知英”，對外代表的是“知英”的愿景、目標、夢想，我只是個客體；當我屬于我自己一個人的時候，我其實只是一個安靜的“美男子”。

現(xiàn)在的我又回歸到做“知英”之前的我，雖然也有一些新的想法和創(chuàng)意，但是總的來說缺少了一些熱情和激情。過去一年我的收獲很大，獲得過IPRC大賽冠軍、去過CCTV、收獲了很多路演的第一名，最重要的是認識了很多行業(yè)朋友。朋友多了路好走，我只希望在接下來的生活當中過得更平淡一些更順利一些。

一點兒建議

誠然，有很多代理公司對于“互聯(lián)網(wǎng)+”持保守態(tài)度，不認為“互聯(lián)網(wǎng)+”對于“知識產(chǎn)權(quán)”行業(yè)有什么真正意義上的影響和改變，也有一部分創(chuàng)業(yè)者鑒定的認為“互聯(lián)網(wǎng)+”是“知識產(chǎn)權(quán)”服務行業(yè)的未來。

我的觀點是：“互聯(lián)網(wǎng)+”一定會是“知識產(chǎn)權(quán)”服務業(yè)的未來，先走的那一批人中絕大多數(shù)可能走不到最后，他們所走的路看起來也并不太像“互聯(lián)網(wǎng)+”之路，但是請不要譏笑他們。他們就像“頭狼”或者“開路者”一樣，經(jīng)受了了太多的寂寞、痛苦、煎熬甚至背叛。阿里巴巴用了15年的時間讓人們知道可以通過互聯(lián)網(wǎng)更好的生活，“知果果”用了2年讓更多的人知道可以通過互聯(lián)網(wǎng)進行商標注冊和申請。下一個“知果果類的阿里巴巴”可能會徹底改變我們對于“知識產(chǎn)權(quán)”服務業(yè)的認識，也會改變整個行業(yè)的服務格局。

在05、06年時，我們面對的知識產(chǎn)權(quán)客戶大多是以70后為主，他們當時大概在35-36歲，或者是大公司的部門總監(jiān)，或者是小公司副總，還有一些更小公司的老板。除此之外，我們的客戶中還有一部分60后以及少量50后。這批人的特點是對互聯(lián)網(wǎng)、電子商務、軟件的使用沒有概念，教育成本、轉(zhuǎn)換成本非常高。

今天的客戶群體已經(jīng)變成以80-85后為主，尤其是85后，他們是中國互聯(lián)網(wǎng)最重要的一代推手。這一代人在中學時代就開始接觸互聯(lián)網(wǎng)，成為了真正的中國互聯(lián)網(wǎng)一代。2012年85后27-28歲，如今他們都三十而立了，并且逐漸成為企業(yè)中的權(quán)力掌握者，逐漸可以決定企業(yè)的決策了。而這就是“知識產(chǎn)權(quán)”服務“互聯(lián)網(wǎng)化”進入春天的一個天然的推動因素，因為這批人更容易接受互聯(lián)網(wǎng)的在線企業(yè)服務。

還僅僅在研究競爭對手商業(yè)模式、聲討或排斥“互聯(lián)網(wǎng)+”的傳統(tǒng)代理公司們需要警惕了，未來的一定回來，能不能抓住未來，取決于您對于未來的態(tài)度和胸懷。