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把價格做爛了,市場做壞了,離死就不遠了!

產(chǎn)業(yè)
豆豆8年前
把價格做爛了,市場做壞了,離死就不遠了!

#本文由作者授權發(fā)布,文章僅代表作者觀點,不代表IPRdaily立場#


原標題:把價格做爛了,市場做壞了,離死就不遠了!


我們國人有一種本領:不是把產(chǎn)品做好,而是把價格做低。


營銷的靈魂,就是怎么賣價格


科特勒說,營銷不是賣產(chǎn)品,是賣價格。


金煥民老師更直白:銷售是通過價格把產(chǎn)品賣出去,營銷是通過產(chǎn)品把價格賣出去。


賣產(chǎn)品思維的人,喜歡動用價格手段,比如降價、打折、促銷等,這類手段都是降價或變相降價,因為他們最簡單有效。但負作用也最明顯。


做營銷之初,我與金煥民老師就有一個共同的規(guī)矩:什么都可以談判,但價格和付款條件不能談判。我們稱之為“兩不談”。這里,付款條件其實也是價格的附帶條款。


先把價格定死,再想辦法,就是不從價格上想辦法。這就是營銷的思維了。


還有個說法:定價定乾坤。定價是策略,高價是戰(zhàn)略??梢妰r格多么重要。


把產(chǎn)品賣值了


所謂賣價格,就是要產(chǎn)生溢價。所謂溢價,就是賣得比別人貴。品牌如果沒有溢價,很難說是品牌。


把產(chǎn)品賣出溢價,還要讓消費者領情,愿意付款。這就需要證明溢價是劃算的。


所以,賣價格就是通過一系列的活動,讓消費者覺得這個產(chǎn)品值這么高的價錢,高價比低價還劃算。


什么活動能向消費者證明高價是值得的,這就是營銷的奧秘。


營銷與銷售的反差,很多人講不清楚。通過金老師的“賣價格說”很容易講清楚。


銷售往往把產(chǎn)品賣賤了,營銷是把產(chǎn)品賣值了。


價格是高效手段


做銷售的為什么愿意動用價格手段呢?因為價格是高效手段。


只要降價、打折、促銷,立即就動銷,見效快,結(jié)果明顯。所以,銷售一旦遇阻,銷售部門立即想到價格手段。在有些企業(yè),這已經(jīng)形成習慣。


一定要注意,價格手段容易產(chǎn)生依賴。這像吸毒一樣,會成癮,很難戒掉。


價格手段雖然高效,但容易產(chǎn)生依賴,所以下一輪就只有加大劑量,否則就無效。這就是依賴癥。


價格手段一旦產(chǎn)生依賴,就會改變盈虧平衡點。企業(yè)對利潤又那么敏感,所以,價格一旦下調(diào),就會在成本上想辦法。


在成本上想辦法,就容易影響品質(zhì)。最后會發(fā)現(xiàn),價格手段其實逐步把企業(yè)往懸崖邊上推。


我曾經(jīng)在課堂上問:如果銷量下滑了,你怎么辦?學生能想到的答案無非是:做廣告、降價、促銷。其實是變相降低價格。


我的回答是:即使沒有受過專業(yè)訓練,也能想出這三種辦法,可見這三種辦法不是專業(yè)辦法。如果以后遇到此類問題,你們這么回答的話,千萬不要說是我的學生,我丟不起這個人。


價值是持久手段


對價格敏感的人,會反復追逐價格。比如,因為低價帶來的客戶,也會因為更低的價格而離開。


換句話說,價格不帶來客戶忠誠。


我很早前就有個說法,“低價先易后難,高價先難后易。”低價吸引客戶容易,但穩(wěn)定客戶難;高價吸引客戶難,但穩(wěn)定客戶容易。


低價產(chǎn)生的是價格認同,高價產(chǎn)生的是價值認同和品質(zhì)認同。所以,讓產(chǎn)品值錢的營銷一旦達到某個臨界點,就很難反轉(zhuǎn)。


把價格做爛了,市場做壞了,離死就不遠了!


價格做爛了,市場做壞了,當然可以回復到原來的層次。但是,這個修復的過程會很漫長,甚至需要付出死掉一批的代價。


有時候,甚至會讓一個品種徹底消失。新生的力量不是來自于飛蛾撲火般的不怕死者,而是來自于反其道而行之的、堅守自己品質(zhì)定位和價格定位的執(zhí)著者。


把價格做爛了,市場做壞了,離死就不遠了!


價格適當做低有利于產(chǎn)業(yè)化,規(guī)模化,但價格過低過濫,不折手段,就扼殺了產(chǎn)業(yè)。這是被無數(shù)事實證明的真理。


把價格做爛了,市場做壞了,離死就不遠了!


現(xiàn)在的市場,你去走一圈,你會發(fā)現(xiàn),同類產(chǎn)品嚴重過剩,價格一家比一家低,哪個產(chǎn)品賺錢,大家就一窩蜂做哪個產(chǎn)品,哪個款式賣得好,大家都仿照該款式來做,同樣一個品種,從10元到兩元都有,包裝上根本看不出差別!


客戶只看表面,感覺差得不太多,事實上,在看不見的地方,差距甚大!但是客戶不知道呀,他們盯著便宜的買,劣幣驅(qū)逐良幣,慢慢的好的東西為了生存,也開始降價了!


所以,這真是一個做死的時代!為了讓自己活,所以不想讓大家活!結(jié)果是,大家都沒得活!


把價格做爛了,市場做壞了,離死就不遠了!


價格做濫了還能做好么?八成預后不良。就像土地被污染之后,你能指望糧食不受污染么?這同樣是白日夢!


把價格做爛了,市場做壞了,離死就不遠了!


土地被污染了,至少要荒幾年。讓荒草瘋長,把所有污染物質(zhì)全部凈化,恢復土地本來的純凈,然后才可以種莊稼。只是,這顆粒無收的幾年,有很多人是熬不下去的,要么餓死,要么輾轉(zhuǎn)流徙。


這就是為什么細分品類一開始很有生命力,也有不少人依靠細分品類賺錢,后來大部分企業(yè)覆滅的原因!


行業(yè)確實需要恢復商業(yè)理性,不要那么多不顧一切的瘋狂!


把價格做爛了,市場做壞了,離死就不遠了!


價格是把雙刃劍,可以傷人,也可以傷己。非理性的價格戰(zhàn),通常等于同歸于盡。行業(yè)做到無錢可掙那一天,就離做死不遠了。


我們非常欣賞那些始終堅持自己定位的企業(yè),無論是品牌定位、品質(zhì)定位還是價格定位,他們才是行業(yè)的脊梁,才是行業(yè)的未來和行業(yè)的希望,才是值得尊敬的企業(yè)。


把價格做爛了,市場做壞了,離死就不遠了!


真正值得尊敬的企業(yè),不是發(fā)展和擴張最快的企業(yè),也不是規(guī)模最大的企業(yè),而是始終如一堅持創(chuàng)造商業(yè)價值和社會價值的企業(yè),至始至終有自己底線的企業(yè)。它的存在,是行業(yè)的幸事,是社會的幸事,也是自己的幸事!


把價格做爛了,市場做壞了,離死就不遠了!


所以,堅持自己的產(chǎn)品價值,堅持自己的商業(yè)價值,堅持自己存的在價值,是重要的企業(yè)底線和商業(yè)底線。


如果一個行業(yè)有太多是生產(chǎn)垃圾產(chǎn)品的企業(yè),很多企業(yè)死了就死了,不值得同情。我們要那么多垃圾企業(yè)干嗎?如果一個品類有很多生產(chǎn)垃圾產(chǎn)品的企業(yè),滅了就滅了,不值得同情。我們要那么多垃圾企業(yè)干嗎?


我們不能因為垃圾而做濫了行業(yè)。


把價格做爛了,市場做壞了,離死就不遠了!


過去30年,我們的經(jīng)濟水平很差,我們的消費能力很弱,我們需要大量低端產(chǎn)品甚至垃圾產(chǎn)品來填充,那時垃圾產(chǎn)業(yè)很發(fā)達是可以理解的;


今天,我們的消費力和鑒賞力都上來了,我們再生產(chǎn)那么多垃圾產(chǎn)品就是資源浪費,就是挑戰(zhàn)消費者的容忍度,就是對行業(yè)和自己的未來不負責任!


如果繼續(xù)拿價格手段做文章,價格做爛了,就真的離死不遠了。



來源:銷售兵法

編輯:IPRdaily 趙珍  /   校對:IPRdaily   縱橫君


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把價格做爛了,市場做壞了,離死就不遠了!

本文來自銷售兵法并經(jīng)IPRdaily.cn中文網(wǎng)編輯。轉(zhuǎn)載此文章須經(jīng)權利人同意,并附上出處與作者信息。文章不代表IPRdaily.cn立場,如若轉(zhuǎn)載,請注明出處:“http://globalwellnesspartner.com/”

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