消亡的中型律所，寡頭化的大型律所，律師行業(yè)到底有多卷？

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“大型所寡頭化，中型所逐漸消亡，小型所雜貨鋪頻現(xiàn)是律所未來的發(fā)展趨勢?！?/strong>

來源：IPRdaily中文網(wǎng)（iprdaily.cn）

作者：齊寶鑫 知識(shí)產(chǎn)權(quán)律師 博士

圣經(jīng)《新約·馬太福音》中說：“凡有的，還要加倍給他叫他多余；沒有的，連他所有的也要奪過來?！焙笕藫?jù)此將強(qiáng)者恒強(qiáng)，弱者越弱的效應(yīng)，稱為“馬太效應(yīng)”。

律師行業(yè)也面臨“馬太效應(yīng)”。在時(shí)代的洪流中生存下來，力爭成為最后的贏家，是所有組織經(jīng)久不變的課題。在高度內(nèi)卷的律師行業(yè)，想要避免陷入增長的泥淖，就要重新思考律師事務(wù)所（以下簡稱“律所”）的生存現(xiàn)狀與未來趨勢。

01、寒冬凜冽，客戶從哪來？

法院從不缺“客戶”，但律所從來都缺客戶。

一個(gè)十萬律師費(fèi)的法律服務(wù)項(xiàng)目，客戶選擇招投標(biāo)的律所通常幾家？3家？筆者聽到的最夸張的答案是15家。

律師行業(yè)非常卷，為了應(yīng)對(duì)招投標(biāo)，前期需要投入大量的人力物力成本進(jìn)行準(zhǔn)備，但最終結(jié)果通常只能有1家中標(biāo)，這也意味著剩下的14家律師事務(wù)所在該過程中沒有營收，只有真金白銀的投入成本。更有甚者，為了一個(gè)非訴訟的大項(xiàng)目，曾有律所投入幾十人進(jìn)場，無償投入幾年，目的是在日后的招投標(biāo)中能占盡先機(jī)。

至于律師們的生存現(xiàn)狀？優(yōu)秀的律師從來不加班，因?yàn)?4小時(shí)都在工作。曾有一個(gè)在上海從事證券業(yè)務(wù)的大賣場（大型所）的合伙人表示，他可以做到幾個(gè)月進(jìn)上海而不入——他的行程是從外地項(xiàng)目飛回上海浦東機(jī)場一號(hào)航站樓的S1衛(wèi)星廳，然后到二號(hào)航站樓的S2轉(zhuǎn)機(jī)去外地另外一個(gè)上市項(xiàng)目現(xiàn)場，他不斷路過上海，卻始終無法回家。

背后的原因還是客源。每一個(gè)客戶都希望合伙人能到現(xiàn)場，就像每一個(gè)病人都希望由經(jīng)驗(yàn)豐富的主任醫(yī)師親自做手術(shù)。問題是：越是優(yōu)秀的合伙人，客戶越多，每個(gè)客戶都希望他能現(xiàn)身，縱使有三頭六臂，合伙人也忙不過來。

因此，律所的合伙人都是在拿命換錢。為什么律師們最恨白嫖？這不是錢的問題，關(guān)乎性命和尊嚴(yán)。某大型所一年半之內(nèi)，因?yàn)閯诶垅懒巳宦蓭?，筆者懇請尊重身邊的律師朋友們。

對(duì)于客源的追求，還會(huì)影響到人才招聘。

估計(jì)沒有一家律所的合伙人愿意公開承認(rèn)，在招聘律師助理時(shí)，會(huì)優(yōu)先選擇擁有人脈資源，能帶來客戶的律師助理。律所并不是企業(yè)，不需要市場監(jiān)管機(jī)構(gòu)核發(fā)執(zhí)照，不能享受針對(duì)企業(yè)的救助政策。律所屬于盈利性的社會(huì)組織，既然要盈利，那么就要千方百計(jì)找到飯吃活下來，因此在招聘時(shí)，有這樣的“隱性規(guī)則”也屬于正常的商業(yè)邏輯。

客源就是一家律所的生存線和生命線?？驮矗驮?，一切都是為了客源。

02、律所現(xiàn)狀：中型所陷阱

如何劃分律所大??？通常要根據(jù)營收，律師人數(shù)和分所數(shù)等三個(gè)指標(biāo)來定義分析，鑒于律所不能上市，缺乏充分的數(shù)據(jù)，為了簡便，筆者用接受度比較高的律師人數(shù)來定義大型所——律師人數(shù)超過一百人的就是大型所。

小型所基數(shù)龐大，通常只有一個(gè)辦公室，律師人數(shù)甚至只有個(gè)位數(shù)，我們定義人數(shù)十人以下的是小型所。根據(jù)律新社2020年的統(tǒng)計(jì)數(shù)字，某市十人以下小型律師事務(wù)所共有1956家，占比73%，一百人以上的大型所46家，占比約2%。但是從人數(shù)規(guī)模而言，大型所律師的人數(shù)超過一萬名，占所在市全部律師總數(shù)的32%。

經(jīng)濟(jì)學(xué)上經(jīng)常提到中等收入陷阱，這里借用來討論中型所的陷阱，顧名思義是指不大不小的尷尬。中型所資金有限，很難在大項(xiàng)目的競爭中勝出，中型所要么做大，要么衰退，不倫不類在哪個(gè)行業(yè)都難受，未來的律師行業(yè)兩極分化會(huì)越來越嚴(yán)重。

筆者更偏向于將律所分為四類，這也是未來的發(fā)展趨勢：大而全，大而專，小而全和小而專。

這是從兩個(gè)維度做出劃分：規(guī)模的大小、業(yè)務(wù)覆蓋是否全面。筆者把大型所命名為“大賣場”，大部分大型所都是大而全，這些大所的營收，律師人數(shù)和分所數(shù)三個(gè)指標(biāo)都很高，屬于綜合醫(yī)院，什么病都能看，自然抗風(fēng)險(xiǎn)的能力也提高了。

大而專非常少見，背后的重要原因在于抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱，組織韌性嚴(yán)重不足。想要分散風(fēng)險(xiǎn)，就要靠多元化和多地布局，就會(huì)往大而全的方向走，目前全國性的十大律所中，每一家都設(shè)有分所，多地經(jīng)營；每家都變成了“全科醫(yī)院”。

小型所可以小而全，也可以小而專。筆者命名小而全的律所為“雜貨鋪”，小而專為“專賣店”，雜貨鋪在任何行業(yè)競爭力都不行，命名本身就已經(jīng)說明了問題。

在小型所的分類下，也能看到小而專的專賣店，例如專門從事知識(shí)產(chǎn)權(quán)方向、專門聚焦刑事業(yè)務(wù)等，這些律所由于專門深耕某一利基市場，往往能體現(xiàn)可持續(xù)的競爭能力，煥發(fā)勃勃生機(jī)。

03、律所的未來在哪里？

律所面臨的競爭壓力極大，除了要爭取客源以外，還要面臨來自用工成本增加，人工智能替代等諸多挑戰(zhàn)，以及不斷上升的執(zhí)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。近年來，時(shí)不時(shí)會(huì)爆出律師勞累而猝死的消息，轉(zhuǎn)行做法務(wù)或離開律師隊(duì)伍的律所合伙人也在增加。面對(duì)激烈競爭，律所的未來在哪里？

筆者將其概括為：大型所寡頭化，中型所逐漸消亡，小型所雜貨鋪頻現(xiàn)。

在大型所寡頭化方面，律所規(guī)模化是行業(yè)發(fā)展趨勢所在，兼并是實(shí)現(xiàn)規(guī)?；姆绞街?，主要表現(xiàn)在大型所通過“翻牌”等方式“吞并”中型所。

律師行業(yè)的特點(diǎn)是行業(yè)集中度高，就像商超大賣場往往集中在北京上海深圳等特大型城市，單一城市擁有最多律師人數(shù)的律師事務(wù)所就在中國的經(jīng)濟(jì)中心上海。

大律師、大客戶、大律師事務(wù)所，這三者往往是相伴相隨的。如果有病人需要手術(shù)開刀，只需要問醫(yī)生一個(gè)問題：此前開過多少相似病例？如果答案是1000個(gè)，那么病人一定愿意做第1001個(gè)。但如果醫(yī)生說，雖然我沒有經(jīng)驗(yàn)，可我是某知名院校博士畢業(yè)，沒有用。

律師行業(yè)也是如此，在涉及科創(chuàng)版上市等大項(xiàng)目時(shí)，無論是公司實(shí)際控制人，還是投資機(jī)構(gòu)和券商，都不會(huì)讓沒經(jīng)驗(yàn)的律所試錯(cuò)，不管多少名校背景加持都沒用。畢竟，這背后的機(jī)會(huì)成本太高了，直接涉及到企業(yè)的生死。

因此，越是大律所，越有競爭優(yōu)勢。面對(duì)大客戶，沒有經(jīng)驗(yàn)的中型所和小型雜貨鋪律所競爭優(yōu)勢堪憂。

從數(shù)據(jù)而言也是如此，根據(jù)智合研究院的調(diào)查：十年來，共有200家律師事務(wù)所為2109家企業(yè)上市提供法律服務(wù)，但是全國排名前五的律師事務(wù)所承辦IPO業(yè)務(wù)單數(shù)占全部業(yè)務(wù)單數(shù)的43%，前十大律師事務(wù)所承辦IPO業(yè)務(wù)單數(shù)占全部業(yè)務(wù)單數(shù)的58%。

在中型所逐漸消亡方面，這與行業(yè)的特殊并購和破產(chǎn)有關(guān)。大賣場型律所在擴(kuò)張的過程中，往往是選擇當(dāng)?shù)匾粋€(gè)或數(shù)個(gè)中等規(guī)模以上的律所轉(zhuǎn)換而來，行話叫“翻牌”。

中型所不容易持久的另一個(gè)原因是，隨著律所規(guī)模逐漸擴(kuò)大，會(huì)產(chǎn)生管理成本增加，發(fā)生內(nèi)訌等問題。

這是個(gè)很有趣的現(xiàn)象，律師是一群給客戶起草章程，解決企業(yè)股東之間的糾紛，專業(yè)從事風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的法律人，但律所自己的內(nèi)部治理往往千瘡百孔。某商學(xué)院教授在給一家全國知名的大型所做完管理培訓(xùn)之后，一臉悲哀的對(duì)筆者說：沒想到律所內(nèi)部治理是分裂的！

究其原因？第一個(gè)原因在于律所屬于典型的“人合”，畢竟沒有工商執(zhí)照的律所，更多的規(guī)則建立只能靠自己，還不能上市，燈下黑不過如此。所謂的股份，除了采取權(quán)益合伙人制度的律所，概不能接班傳承。但律師的孩子中，又有多少愿意子承父業(yè)？在現(xiàn)實(shí)中，律師轉(zhuǎn)所幾乎沒有什么門檻，律所就是鐵打的營盤，流水的兵。

第二個(gè)原因在于，律所是典型的乙方，對(duì)內(nèi)對(duì)外都沒有天然的話語權(quán)，對(duì)內(nèi)很難控制律師們的流動(dòng)，對(duì)外無論律所規(guī)模大小，都在競爭上體現(xiàn)同質(zhì)化的特征，對(duì)客戶基本沒有話語權(quán)。大所不一定成本更高，小所日子也可以過得小而美。

但中型所最尷尬，要么被大所分化，成為某家大賣場的分店，要么規(guī)模擴(kuò)大以后，內(nèi)部矛盾激化，合伙人和律師們四分五裂，重新回到小所陣營。

筆者讀博士時(shí)，看過一篇管理學(xué)文獻(xiàn)，說某一個(gè)地方品牌的咖啡店，當(dāng)?shù)乜蛻艉芟矚g，但是老板執(zhí)意選擇擴(kuò)張，跨區(qū)經(jīng)營，從一個(gè)社區(qū)雜貨鋪立志成為全國知名咖啡店。盡管這家咖啡店后來世界聞名，文獻(xiàn)卻揭示了本地小而美的咖啡店開分店向中等規(guī)模擴(kuò)張的一路兇險(xiǎn)。行業(yè)不同，問題相同：向中型擴(kuò)展的時(shí)候，最容易死掉，這或許可以部分解釋為什么中型律所逐漸走向消亡的原因。

第三個(gè)原因在于，律所要面對(duì)人工智能行業(yè)的挑戰(zhàn)，小型所可以躲進(jìn)小樓，自成一統(tǒng)，幾乎不用面對(duì)，或者即使反應(yīng)緩慢，暫時(shí)生存也沒什么問題。大型所就不一樣了，形勢所迫，必須逼著大象跳舞，迎頭直面挑戰(zhàn)。中型所財(cái)力物力有限，就要做出痛苦的戰(zhàn)略選擇：要么變大，要么變小。

最后在小型所雜貨鋪頻現(xiàn)方面，雖然雜貨鋪式的小型所并沒有太多競爭力，但這是小型所最常見的種類，這一類的小型所始終存在，始終會(huì)不斷出現(xiàn)。根據(jù)律新社的數(shù)據(jù)，某市2020年個(gè)人所1073家，占全市律所總數(shù)的37%。數(shù)量上，包括個(gè)人所在內(nèi)的小型雜貨鋪長期占據(jù)律師事務(wù)所中的絕大部分，這是從過去到未來不變的常態(tài)。

（原標(biāo)題：消亡的中型律所，寡頭化的大型律所，律師行業(yè)到底有多卷？）

來源：IPRdaily中文網(wǎng)（iprdaily.cn）

作者：齊寶鑫 知識(shí)產(chǎn)權(quán)律師 博士

編輯：IPRdaily趙甄          校對(duì)：IPRdaily縱橫君

注：原文鏈接：消亡的中型律所，寡頭化的大型律所，律師行業(yè)到底有多卷？（點(diǎn)擊標(biāo)題查看原文）

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