「專利分析」是一個(gè)好的服務(wù)類產(chǎn)品嗎？

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作者：韓百科君

供稿：百科君的IP雜談

原標(biāo)題：專利分析，可能不是個(gè)好產(chǎn)品

之前有種觀點(diǎn)，專利分析服務(wù)有兩條路。向右走是發(fā)揮專利的情報(bào)性，把專利當(dāng)作獲取商業(yè)情報(bào)的一種途徑；向左走，是利用分析人員的技術(shù)專業(yè)性深化法律服務(wù)。筆者認(rèn)為兩條路并沒有錯(cuò)，但是要把專利分析看成一個(gè)服務(wù)類產(chǎn)品，還需要看到兩點(diǎn)，一是專利數(shù)據(jù)的缺陷，二是國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)狀況。

1、專利數(shù)據(jù)的缺陷

情報(bào)是結(jié)合各種信息加工出來能得出有用的推論性的東西。但是隨著做的專利分析的人越來越多，做成專利統(tǒng)計(jì)的也越來越多。但也并不是找到一個(gè)好的分析人員就能做好一個(gè)分析項(xiàng)目，巧婦難為無米之炊，首先需要正視的是專利數(shù)據(jù)的缺陷。

2014年，筆者接到了一個(gè)光伏電池的分析項(xiàng)目，雖然筆者把各條技術(shù)路線拆分的很細(xì)，但是要讓筆者預(yù)測(cè)未來的技術(shù)路線，就比較不容易。并不是做的不夠仔細(xì)，而是專利數(shù)據(jù)告訴我的都是過去的信息。恰巧在筆者為光電轉(zhuǎn)化率提升多少的問題頭疼的時(shí)候，一條新的技術(shù)路線——鈣鈦礦太陽能電池出來了。而這個(gè)結(jié)果，專利分析是絕對(duì)預(yù)測(cè)不出來的。

所以，專利數(shù)據(jù)最要命的問題就是，它是別人的舊數(shù)據(jù)。

不僅是舊數(shù)據(jù)的問題，它甚至不能代表別人研發(fā)內(nèi)容的全部。最有特點(diǎn)的也是當(dāng)年熱火朝天的特斯拉。馬斯克一句“我的專利屬于你”，雖然沒讓電動(dòng)汽車領(lǐng)域興奮起來，反倒是讓專利圈的先興奮起來了。但是，跟著興奮的人很多，真正深入且明白地去研究特斯拉專利的很少。特斯拉的專利大多是你在汽車上看得著的結(jié)構(gòu)，但是model S怎么控制電池怎么加速的核心技術(shù)，在專利上是看不到的。

即使是這樣，既然大家已經(jīng)公認(rèn)了專利數(shù)據(jù)是情報(bào)的一種。那它總能做點(diǎn)什么，但是很不幸。真正用的好專利的公司，只是把他當(dāng)做經(jīng)營(yíng)的工具，你未必能從專利數(shù)據(jù)上分析出來全部真相；相反，還不如多看一些券商的研報(bào)、上市公司公告、年報(bào)等等。

所以，正是由于這些缺陷的存在，專利分析其實(shí)更多應(yīng)該是驗(yàn)證性的工作。如果把它吹得很萬能，那真是沒有講好它故事；如果給聽眾畫了過大的餅，或者給予了過高期望，那么失望也會(huì)更大。所以，這就把專利分析做爛了。

2、誰需要專利分析？

雖然專利分析的缺陷很明顯，但是作用還是很明顯的。

最為核心的就是他的法律性屬性，比如防侵權(quán)調(diào)查等。當(dāng)然對(duì)于一些大企業(yè)來說，他們?cè)谕顿Y并購(gòu)、研發(fā)立項(xiàng)的時(shí)候還是需要專利分析或者是專利盡職調(diào)查的。

為什么是大企業(yè)？因?yàn)樗麄兂龅钠疬@個(gè)成本?？梢苑从^一下的，作為中國(guó)知識(shí)產(chǎn)權(quán)黃埔軍校的F公司，為什么當(dāng)年培養(yǎng)了一大批專利分析人才？為什么飛利浦、寶潔、拜耳等等這些大外企仍然需要強(qiáng)大的知識(shí)產(chǎn)權(quán)分析團(tuán)隊(duì)？我們總說華為是個(gè)例，不能代表中國(guó)企業(yè)的普遍水平；而實(shí)際上這些大企業(yè)對(duì)專利分析的需求，也并不能代表市場(chǎng)的真正情況。

中國(guó)企業(yè)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)工作都是被倒逼的，都說吃了虧才會(huì)重視，一點(diǎn)都不假。但是吃了虧，也未必會(huì)記得疼，對(duì)吧。而且鋌而走險(xiǎn)這句話對(duì)于追求50%以上利益的企業(yè)主來說，仍然是適用的。例如一家制造類企業(yè)要去國(guó)外參加展會(huì)，他不需要侵權(quán)調(diào)查么？需要。但是他一定要做這個(gè)專利分析項(xiàng)目么？不會(huì)，因?yàn)闆]有預(yù)算，他們會(huì)覺得做一個(gè)項(xiàng)目抵上多少臺(tái)機(jī)器的利潤(rùn)；但是不會(huì)想到，分析項(xiàng)目的成本，在他未來龐大的銷售總量面前，只是把總體的成本抬高了百分之一丟丟而已。不過，他們寧愿鋌而走險(xiǎn)。因?yàn)樗麄兪切◆~。

當(dāng)然這樣自認(rèn)為可以鋌而走險(xiǎn)的小魚不在少數(shù)。誰讓他們不是華為這樣萬眾矚目的大企業(yè)，誰讓他們不是銷售額可以引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的注意的“大魚”，誰讓他們所在的行業(yè)沒有死盯著它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。所以這就是中國(guó)很多中小企業(yè)的現(xiàn)狀。任你專利分析如何有用，但是我不想掏錢。如此而已。

這也就造成了，為什么在大企業(yè)IPR看來，為什么專利分析這么有用的東西，你們這些小企業(yè)不愿意做。

這也就造成了，從市場(chǎng)的整體來看，大多數(shù)企業(yè)并不會(huì)對(duì)專利分析產(chǎn)生太多需求，說白了，它不是“剛需”。

3、好產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)

雖然專利分析的價(jià)值和作用毋庸置疑，那么它是一個(gè)適合乙方推廣的產(chǎn)品么？我給出幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，首先，一定是需求活躍；其次，是在銷售端獲客成本低，成單率高；再次，在消化端，易于標(biāo)準(zhǔn)化，可以規(guī)?；?，最好還是爆款；最后，客戶粘性高，會(huì)復(fù)購(gòu)和轉(zhuǎn)推薦。

可能把這幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)列出來，第一反應(yīng)是專利代理應(yīng)該符合這幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。不錯(cuò)，作為供方市場(chǎng)的代理市場(chǎng)，寫案子和申請(qǐng)是硬需求；寫案子的格式可以標(biāo)準(zhǔn)化，也容易質(zhì)檢；而且，拿到證書是最為顯化的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，客戶可能錦旗還沒寄到，就已經(jīng)把你轉(zhuǎn)介紹出去了。

但是專利分析產(chǎn)品不是這樣的。首先，剛才說了，它不是剛需；其次，雖然專利分析項(xiàng)目和專利代理一樣，也賣的是服務(wù)，但是復(fù)雜程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出專利代理。百科君在之前的文章中已經(jīng)說到，專利分析產(chǎn)品并不好賣，銷售成本高，而且需求方認(rèn)知較低。而最為重要的就是他的執(zhí)行也并不容易標(biāo)準(zhǔn)化。

原因就是專利分析服務(wù)的定制化程度偏高，因?yàn)槊總€(gè)客戶的要解決的問題不會(huì)太一樣，要得到的答案并不太一樣。比如同樣是風(fēng)險(xiǎn)排查項(xiàng)目，不同客戶的不同目標(biāo)產(chǎn)品和技術(shù)，那么從技術(shù)主題的選取，到檢索策略的確定，都必然包含更多的定制化內(nèi)容，否則項(xiàng)目就是假大空。而即使兩個(gè)項(xiàng)目技術(shù)領(lǐng)域類似，但是畢竟會(huì)因?yàn)榧?xì)分領(lǐng)域的差異，導(dǎo)致項(xiàng)目成果的復(fù)用率很低。當(dāng)然，如果你的分析報(bào)告能原封不動(dòng)拿個(gè)里一個(gè)客戶用的話，那它一定都是滿紙白話的垃圾報(bào)告。

所以，從消化端來看，最好的辦法就只能是盡可能的把產(chǎn)品模塊化，把最小單元標(biāo)準(zhǔn)化，從而降低產(chǎn)品整體的個(gè)性化。例如，無效檢索、查新檢索、主題檢索，可能是較為容易模塊化和標(biāo)準(zhǔn)化，甚至成為一個(gè)小項(xiàng)目的。但這對(duì)執(zhí)行團(tuán)隊(duì)有著很高的要求。

除此之外，專利分析是一個(gè)項(xiàng)目制的形式，除了考慮上述的模塊化的問題，你還要設(shè)計(jì)好各個(gè)模塊，甚至是模塊的子模塊，怎么滿足內(nèi)部的質(zhì)檢和外部的驗(yàn)收。普遍的答案是過程管控。因?yàn)闆]有一個(gè)類似于獲得證書這樣明確的驗(yàn)收事件。如果你連過程管控都說不清楚，就扔給客戶一個(gè)報(bào)告，客戶憑什么就相信你報(bào)告給出的結(jié)論和建議是客觀的？憑什么就相信你的無效檢索已經(jīng)窮盡了目前所有的檢索方式？

所以，項(xiàng)目經(jīng)理的責(zé)任就大了，干的事情就多了，涉及到甲方、乙方的人員分工、協(xié)作、監(jiān)管、溝通等?？赡苊坎僮饕粋€(gè)項(xiàng)目中，項(xiàng)目經(jīng)理所使用的溝通方式、協(xié)調(diào)機(jī)制等等都是不一樣的。最直觀的的感受就是，你在這個(gè)客戶上獲得的經(jīng)驗(yàn)，直接套用在另一家客戶身上，可能就會(huì)走不動(dòng)。可以說，項(xiàng)目經(jīng)理要處理好客戶、項(xiàng)目成員、項(xiàng)目成果，幾方面的關(guān)系和平衡。每一個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理心中，都有無法言語的痛。

即使你把最為復(fù)雜的消化工作完成得很出色，你的客戶也未必會(huì)把你轉(zhuǎn)介紹出去，因?yàn)橹苓叺钠髽I(yè)未必有需求。

到頭來，才發(fā)現(xiàn)這個(gè)產(chǎn)品規(guī)?；黄饋?，你只能考慮能不能從這個(gè)客戶身上持續(xù)挖掘項(xiàng)目了。

4、大客戶的悖論

能持續(xù)產(chǎn)出需求和項(xiàng)目的，我們可以稱之為大客戶。那么他們?cè)谀?？怎么發(fā)掘呢？

目前專利分析市場(chǎng)套路有三種，第一種也就是在已有的專利代理客戶基礎(chǔ)上篩選大客戶，找出有潛在需求的客戶，然后做推銷，電話或者拜訪都是可以有的。這種套路適用于專利代理客戶基礎(chǔ)比較雄厚代理所。但是，缺陷就是你以為的大客戶并不是真的大客戶。正如我前文所說的《為什么你賣不好專利分析產(chǎn)品》，也指的大多就是這種情況。

第二種，就是自上而下的推。典型的就是政府推動(dòng)的項(xiàng)目。比如大的專利分析評(píng)議，比如江蘇局的戰(zhàn)略推進(jìn)。但是問題也很明顯，這些項(xiàng)目的初衷在于引導(dǎo)，讓企業(yè)嘗到甜頭之后，自己花錢做這樣的項(xiàng)目。但是，目前的問題很嚴(yán)重。就像我之前說的，這些項(xiàng)目的體量、成本并不是一個(gè)市場(chǎng)化的產(chǎn)品，他并不容易給企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者講清楚，并不容易在市場(chǎng)上進(jìn)行推廣。并不會(huì)有有先做項(xiàng)目的企業(yè)，帶動(dòng)后做項(xiàng)目的企業(yè)。而企業(yè)真正關(guān)注的將會(huì)是，我怎么也申請(qǐng)到這樣一個(gè)項(xiàng)目。所以這些即使嘗到甜頭的企業(yè)，也未必是優(yōu)質(zhì)額大客戶。

第三種，就是持續(xù)維護(hù)能持續(xù)產(chǎn)生專利分析需求的客戶。目前這樣的客戶大多集中于大國(guó)企、央企。目前國(guó)內(nèi)做的好的幾家專利咨詢公司，都是靠近這樣的大客戶路線，因?yàn)榭梢再嶅X。這就是市場(chǎng)現(xiàn)狀。所以，目前常見的包裝形式就是圍繞企業(yè)全生命周期的專利服務(wù)。確實(shí)，也只有圍繞全生命周期，才能產(chǎn)生持續(xù)的需求。反之，如果你提供的專利分析服務(wù)如果不能融入企業(yè)的真正創(chuàng)新，那么項(xiàng)目也將會(huì)是很難持久的。

但是，事實(shí)上并非只要傍到大客戶了，就能萬事大吉了。因?yàn)榇罂蛻羧绻娴某掷m(xù)會(huì)有這樣的專利分析需求，那他會(huì)有兩個(gè)選擇，要么長(zhǎng)期把項(xiàng)目外包，要么組建自己的團(tuán)隊(duì)自己做。后者的優(yōu)勢(shì)在于，人員穩(wěn)定，對(duì)技術(shù)了解更深入，且企業(yè)經(jīng)營(yíng)信息更為安全。如果大企業(yè)都有這樣的算盤，那么專利咨詢公司的分析服務(wù)，你就可以看做是短工，或者是在人手不夠時(shí)的臨時(shí)工。

這似乎成了一個(gè)悖論，即使找到了大客戶，也可能隨時(shí)餓死。

因此，如果一個(gè)公司的業(yè)務(wù)主要就是專利分析、專利咨詢業(yè)務(wù)，那么它只有不停地同時(shí)運(yùn)用上述三種套路，不停地維護(hù)大客戶，繼續(xù)開拓新客戶，多申請(qǐng)些政府項(xiàng)目。這才是他們的常態(tài)。

所謂“只有不停奔跑，才能停留在原地”。

如果，我是老板，靠專利分析這樣一個(gè)產(chǎn)品吃飯，真的很辛苦。

5、互聯(lián)網(wǎng)的機(jī)遇

上述三種套路，后兩種都必須是長(zhǎng)久的線下團(tuán)隊(duì)才能持續(xù)下去的。但是，對(duì)于第一種套路，既然需要不停地去開拓客戶，尋找新的需求，那么是不是使用互聯(lián)網(wǎng)途徑就可以提高產(chǎn)品的流通效應(yīng)呢？

我們的假設(shè)是，專利分析產(chǎn)品可以通過互聯(lián)網(wǎng)模式把產(chǎn)品的廣告打給任何一個(gè)路過的流量，這樣降低了營(yíng)銷成本，那么套路一是不是就會(huì)好打一些呢？

看上去是可行的，只要產(chǎn)品的設(shè)計(jì)者把專利分析拆分到足夠細(xì)致，比如查新檢索、無效檢索等等，這樣的小產(chǎn)品明碼標(biāo)價(jià)，利用互聯(lián)網(wǎng)的途徑，匯集分散在市場(chǎng)各個(gè)角落的微小需求。似乎這樣就可以了。

但是，不要忘記專利分析是需求導(dǎo)向的產(chǎn)品。如果在這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的走來走去的流量只是為了申請(qǐng)專利，那他怎么會(huì)有專利分析的需求產(chǎn)生呢。

當(dāng)然，你會(huì)反駁如果是線下的客戶，它產(chǎn)生了專利分析需求后，又通過互聯(lián)網(wǎng)途徑來尋找供應(yīng)商，這樣不就挺好？但是，我的疑問是，這樣的客戶的專利分析意識(shí)訓(xùn)導(dǎo)是誰做的？他們是不是只是在互聯(lián)網(wǎng)上詢?cè)儍r(jià)、比價(jià)？跟線下或者當(dāng)?shù)氐膱F(tuán)隊(duì)相比，互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)有在哪里?

不僅如此，隨著互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的越來越多，成單轉(zhuǎn)化率降低，獲客成本升高，真的可以快速有效的鎖定到真正有專利分析需求的客戶么？除非，這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)聚集了大量的專利“真需求”客戶。這些客戶不僅不是為了簡(jiǎn)單申請(qǐng)而活躍在這個(gè)平臺(tái)上，而且它自身就有一個(gè)強(qiáng)大的IP團(tuán)隊(duì)，知道什么項(xiàng)目該外包給誰做。

哎，有這樣的客戶，還是多多登門拜訪吧，別整互聯(lián)網(wǎng)了。

簡(jiǎn)單總結(jié)一下，專利分析在強(qiáng)的IP部門手下，是非常有用的工具；但是它由于需求認(rèn)知的缺失，在大的市場(chǎng)環(huán)境下并不能產(chǎn)生廣泛而持續(xù)的潛在客戶；并且專利分析產(chǎn)品執(zhí)行層面的不易標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；?，導(dǎo)致它不可能成為爆款。因?yàn)槊恳粋€(gè)項(xiàng)目都需要坐下來，好好談，慢慢談。一旦甲方不愿意提供與工作量匹配的項(xiàng)目費(fèi)用，或者在固定費(fèi)用上多加、亂加服務(wù)項(xiàng)目，那么乙方就真的很痛苦了。一旦乙方不能同時(shí)接到幾個(gè)項(xiàng)目，穿插執(zhí)行，那可能就真的要挨餓。

所以從這些角度上看，專利分析并不是一個(gè)好的服務(wù)產(chǎn)品。如果遇上了，且價(jià)錢合適，就干他一票；專職做這個(gè)，不是不行，就是太累！

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作者：韓百科君

供稿：百科君的IP雜談

編輯：IPRdaily趙珍校對(duì)：IPRdaily縱橫君

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