互聯(lián)網(wǎng)真正沖擊的，是占律師市場(chǎng)90%的中小所

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盛夏之際，各地影院“終結(jié)者：創(chuàng)世紀(jì)” 正如火如荼地上演著一場(chǎng)關(guān)乎人類(lèi)未來(lái)的“人機(jī)”大戰(zhàn)。與此同時(shí)，云集智者精英的律師業(yè)也正被一場(chǎng)“互聯(lián)智能”對(duì)決“傳統(tǒng)律所”的生死預(yù)言所擾動(dòng)?；ヂ?lián)網(wǎng)顛覆下的律師業(yè)，真正受到生存沖擊的未必是規(guī)模大所，相反正是目前占市場(chǎng)90%數(shù)以萬(wàn)計(jì)的中小所。未來(lái)巨量中小所將因無(wú)法實(shí)現(xiàn)律所存在價(jià)值而消亡。

互聯(lián)派以《十年后律師業(yè)不需要“大所”》一文大膽預(yù)言：信息網(wǎng)絡(luò)科技將使用戶無(wú)需通過(guò)中間環(huán)節(jié)（律所）來(lái)精準(zhǔn)定位律師并獲得服務(wù)，“律所最終就像那些被電商沖擊而不得不退出市場(chǎng)的大型實(shí)體零售商一樣，大規(guī)模律所最終將因過(guò)高成本支出而消亡”。

反駁派則以《互聯(lián)網(wǎng)下的大象，倒下還是起舞？》一文為應(yīng)對(duì)：規(guī)模化大所將通過(guò)組織改造升級(jí)、專(zhuān)業(yè)優(yōu)化、信息電商化來(lái)實(shí)現(xiàn)大象起舞，充滿信心的預(yù)言“未來(lái)的法律服務(wù)格局，規(guī)?；伤坏┨ど匣ヂ?lián)網(wǎng)戰(zhàn)車(chē)，必將一騎絕塵。”

猶記當(dāng)年馬云和王健林那場(chǎng)關(guān)于電商實(shí)體的世紀(jì)之賭。今時(shí)今昔，對(duì)賭雙方誰(shuí)都沒(méi)倒，而倒下的恰恰是千千萬(wàn)萬(wàn)的中小型實(shí)體商。

筆者認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)顛覆下的律師業(yè)，真正受到生存沖擊的未必是規(guī)模大所，相反正是目前占市場(chǎng)90%數(shù)以萬(wàn)計(jì)的中小所。未來(lái)巨量中小所將因無(wú)法實(shí)現(xiàn)律所存在價(jià)值而消亡。

何謂律所存在價(jià)值？

一、從律師執(zhí)業(yè)對(duì)律所需求來(lái)分析

國(guó)內(nèi)規(guī)模大所之一的盈科創(chuàng)始人梅向榮主任在其《律師和律所共贏》一文中精辟的歸納了高性價(jià)比律所對(duì)律師提供的服務(wù)包括：

（1）律師事務(wù)所辦公條件的需要，包括會(huì)議室、辦公空間、通訊網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、圖書(shū)資料等；

（2）律師自身學(xué)習(xí)交流提高的需要；

（3）律師團(tuán)隊(duì)合作辦案的需要；

（4）律師參與律師所發(fā)展的需要；

（5）律師開(kāi)拓案源的支持；

（6）分享律所公共案源的需要；

（7）律師保障制度的需要；

（8）參加各種社團(tuán)組織的需要等。

上述八大功能基本概括了一家管理上乘經(jīng)營(yíng)優(yōu)良的律所所能為律師提供的全部服務(wù)和支持。

首先，其中1到3項(xiàng)是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)難以完成的，互聯(lián)網(wǎng)雖然也可以通過(guò)客戶端與律師端的鏈接而實(shí)現(xiàn)對(duì)律師的案源支持。但律所對(duì)律師的執(zhí)業(yè)技能培養(yǎng)、執(zhí)業(yè)素養(yǎng)熏陶、執(zhí)業(yè)技術(shù)支持、執(zhí)業(yè)人身保障恰恰是互聯(lián)網(wǎng)所無(wú)法替代的。而這幾點(diǎn)核心優(yōu)勢(shì)恰恰是在具有各種資源、資金實(shí)力的規(guī)模所方能得以實(shí)現(xiàn)。尤其是規(guī)模所優(yōu)質(zhì)的辦公環(huán)境、客戶體驗(yàn)和服務(wù)支持也將在PK中為大所增加相當(dāng)?shù)念~外分值，同時(shí)這種綜合的線下客戶體驗(yàn)將是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)無(wú)法替代和難以逾越的。

其次，反觀業(yè)內(nèi)大多數(shù)中小所，基本是對(duì)律師執(zhí)業(yè)人員無(wú)培養(yǎng)、無(wú)管理、無(wú)支持的三無(wú)狀態(tài)。其生存理由完全是基于律師業(yè)管理中要求執(zhí)業(yè)律師必須加入律所方可執(zhí)業(yè)的制度性原因。律所的生存方式是依賴上述制度采取內(nèi)部律師分?jǐn)偝杀净蚶U納管理費(fèi)來(lái)維持。毫不夸張的說(shuō)，這類(lèi)律所的存活期是以年度計(jì)算的。只要某年度內(nèi)出現(xiàn)分?jǐn)偝杀韭蓭煒I(yè)績(jī)滑坡或主要成本分?jǐn)偮蓭熾x開(kāi)，那么該事務(wù)所必將面臨倒閉風(fēng)險(xiǎn)。據(jù)筆者從業(yè)二十年來(lái)對(duì)大量律所的觀察研究以及同律師從業(yè)者的交流，相當(dāng)數(shù)量律所的得以存在并非因律所可以提供律師多少案源或提供多么優(yōu)質(zhì)的服務(wù)支持，而是因?yàn)閮?nèi)部律師“不好意思跳槽”的道德風(fēng)險(xiǎn)制約。

筆者認(rèn)為，與更有能力給執(zhí)業(yè)律師提供案源、優(yōu)質(zhì)服務(wù)支持、從業(yè)培養(yǎng)的規(guī)模所相比，僅靠道德約束維系存在的“三無(wú)”中小所才是傾巢之卵。

二、從客戶對(duì)律師服務(wù)的本質(zhì)需求分析

客戶永遠(yuǎn)需要最好的律師服務(wù)，何謂最好，“專(zhuān)業(yè)度，服務(wù)度，口碑度”是核心。筆者從事20余年律師生涯，是深知業(yè)內(nèi)實(shí)情的。真正的好律師并不缺案源，而真正的好業(yè)務(wù)也并非從線上而來(lái)。

首先，一名資深有良好社會(huì)口碑的律師，通過(guò)多年執(zhí)業(yè)積累，往往已經(jīng)聚集了自己圈層的優(yōu)質(zhì)客戶，且大多好律師到了業(yè)務(wù)來(lái)不及完成需要組織團(tuán)隊(duì)或雇傭助手的現(xiàn)狀。就拿筆者舉例，由于客戶眾多，不得不組建個(gè)人團(tuán)隊(duì)來(lái)滿足客戶服務(wù)需求。最高峰年度時(shí)組織和雇傭了近10人的團(tuán)隊(duì)。而規(guī)模大于筆者所在的律所相信會(huì)有更多這樣的優(yōu)秀律師團(tuán)隊(duì)，他們稀缺的并非是客戶案源。故互聯(lián)網(wǎng)多數(shù)的情況下難以為客戶匹配到優(yōu)秀服務(wù)律師和團(tuán)隊(duì)。而互聯(lián)網(wǎng)爭(zhēng)奪的律師往往是中小所案源匱乏的執(zhí)業(yè)律師。

其次，具有高案源價(jià)值的企業(yè)用戶及高凈值人群，現(xiàn)實(shí)中更多的是以人脈推薦方式或各種媒體宣傳去尋找“傳說(shuō)中的好律師”，而并非是去百度。在互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)誘惑下，大多互聯(lián)網(wǎng)+法律考慮的是用戶流量、訂單，并非用戶質(zhì)量。其導(dǎo)入的案源往往并非律師們眼里的“好案源”，多數(shù)是民事類(lèi)，小商事類(lèi)業(yè)務(wù)。而這類(lèi)業(yè)務(wù)恰恰又再次沖擊了多數(shù)中小所的主要基礎(chǔ)業(yè)務(wù)范圍。

從互聯(lián)網(wǎng)的客戶端導(dǎo)入特征和服務(wù)端律師匹配特征，筆者認(rèn)為未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)暴的侵襲，將極大的挑戰(zhàn)律師業(yè)內(nèi)中小所的生存根本。

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作者：張磊 上海磊天律師事務(wù)所主任

編輯：IPRdaily王夢(mèng)婷

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