一家只賣 20 元小酒的公司，年賺 2 億！這才是商業(yè)模式的秘密

大家介紹我是江小白的創(chuàng)始人兼董事長，我自己給我自己的定義，本質(zhì)上我更多地扮演著產(chǎn)品經(jīng)理的角色。

向大家匯報(bào)2016年我的工作時(shí)間分配：40%的時(shí)間做消費(fèi)者調(diào)研；30%的時(shí)間是做產(chǎn)品開發(fā)，我是我們公司產(chǎn)品部一號負(fù)責(zé)人；20%的時(shí)間是品牌管理；另外有10%的精力管一管渠道。 2016年工作重心放在了重新把產(chǎn)品做升級，相當(dāng)于重新定義一款好產(chǎn)品。

幾乎每一個(gè)行業(yè)都會遇到市場份額的搶奪，很多創(chuàng)新品牌或企業(yè)，會喊著顛覆行業(yè)、干掉傳統(tǒng)。我個(gè)人的觀點(diǎn)，絕大多數(shù)的行業(yè)中不存在去顛覆或者干掉人家，因?yàn)閹缀踉诤芏嗥奉愔卸紦碛蟹浅?yōu)秀的產(chǎn)品。如何去思索做出不一樣的好產(chǎn)品，從這個(gè)邏輯上要想取得絕對的領(lǐng)先優(yōu)勢挑戰(zhàn)性比較大。

感謝《銷售與市場》給我們評了一個(gè)獎項(xiàng)，到今年為止我們在產(chǎn)品方面獲得了一些獎項(xiàng)，個(gè)人內(nèi)心覺得，如果說產(chǎn)品端競爭力能夠更加的堅(jiān)韌、更加的突出，實(shí)際上可以減緩做營銷的壓力。好產(chǎn)品是好營銷的前提！

消費(fèi)者調(diào)研和洞察看上去會做很多數(shù)據(jù)化的研究，我個(gè)人的感受更多在于能不能做一些感性化的研究和洞察。

我北京的朋友請我去喝酒，他說了一句話挺觸動我。他說，“我每個(gè)禮拜喝一次酒”，我問為什么，他說，“每到周末的時(shí)候，我就想活成另外一個(gè)自己”。

所以喝酒這個(gè)消費(fèi)行為習(xí)慣，是由產(chǎn)品屬性的精神層面需求所引發(fā)的。你會發(fā)現(xiàn)原本很沉默的人，他可能突然變得話很多，原本一個(gè)很外向的人有可能喝酒之后特別的沉默，走向了性格的反面。這是消費(fèi)者調(diào)研方面的工作，也是感性方面的觀察。

當(dāng)把消費(fèi)者調(diào)研和消費(fèi)者洞察做得足夠深厚，產(chǎn)品自然而然就出來了。當(dāng)產(chǎn)品能夠滿足消費(fèi)者在消費(fèi)中情感的表達(dá)和某一種消費(fèi)的解決方案，這個(gè)時(shí)候品牌自然而然就形成了。

自媒體的方式很多，其實(shí)是基于產(chǎn)品的解決方案、基于產(chǎn)品引發(fā)的情感而自然產(chǎn)生的品牌傳播的內(nèi)容。今天渠道碎片化非常地嚴(yán)重，傳統(tǒng)的線下渠道和電商渠道細(xì)分，渠道越來越多。這種情況下，事實(shí)上當(dāng)我們完成了一個(gè)有競爭力的產(chǎn)品、完成了一個(gè)好的品牌傳播，消費(fèi)者的主動搜索購買會變得比較多。

2016年整個(gè)品牌發(fā)生最大的變化是電商銷售爆發(fā)式增長。一個(gè)成立五年的創(chuàng)新品牌怎么跟同行們領(lǐng)先企業(yè)去競爭呢？

從品牌傳統(tǒng)意義的知名度上講，我們并不占優(yōu)勢。反過來通過品牌案例化的運(yùn)營，部分特定的年輕消費(fèi)者對于品牌的主動搜索性比傳統(tǒng)的品牌更強(qiáng)，電商恰好是售后的渠道，消費(fèi)者會主動搜索品牌，進(jìn)入到我們的店鋪并且產(chǎn)生購買。我們在雙十一和天貓酒水節(jié)的表現(xiàn)都是行業(yè)中的前幾名！

今天很多企業(yè)看到行業(yè)中誰做得最好就去跟隨，中國市場上山寨比較普遍，幾乎每個(gè)領(lǐng)先品牌困擾最大的是有很多山寨版。可追隨原本優(yōu)秀的品牌不太可能尋找突破口，也不太可能重新定義一個(gè)好產(chǎn)品或好品牌。

這個(gè)突破點(diǎn)恰恰是到對立面。我們的方法是更多的從另外一端、從更大的反差、從對立面尋找一些突破的機(jī)會。

表達(dá)瓶是語錄版的第二代，千千萬萬個(gè)消費(fèi)者他們想了很多有意思的表達(dá)情感、在喝酒消費(fèi)場景中想講的話，我們做一些篩選把它產(chǎn)品化，它就變成了每一個(gè)消費(fèi)者自己的表達(dá)。

表達(dá)是第一大欲望。為什么我們愿意發(fā)朋友圈，為什么女孩子愿意自拍？這是對今天90后、80后消費(fèi)者的最大洞察，是因?yàn)槊總€(gè)人都特別有表達(dá)的欲望。今天每一個(gè)人都是自媒體，我把產(chǎn)品變成像微博、微信朋友圈一樣也成為表達(dá)自己態(tài)度和行為的載體，還可以發(fā)到朋友圈跟朋友炫耀一下，我的圖像變成了江小白的廣告語，成為了它的代言人。

團(tuán)隊(duì)喝酒講究個(gè)豪爽，高度酒往往給人的負(fù)擔(dān)比較大，不敢大口飲。分量足、度數(shù)低、口感清淡的拾人飲能讓人感受更輕松的飲酒體驗(yàn)。比如團(tuán)隊(duì)加完班，這個(gè)時(shí)候老大站出來，請大家吃個(gè)宵夜，喝著拾人飲面對面談個(gè)心，團(tuán)隊(duì)氛圍變得更加輕松，心在一起了，人才能聚在一起?！按蠛：叫锌慷媸?，感情交流靠喝酒”。

如何找一個(gè)方法論和邏輯去定義一款好產(chǎn)品，我認(rèn)為第一毫無疑問是品質(zhì)的領(lǐng)先性。

比起性價(jià)比，個(gè)人的觀點(diǎn)寧愿做品價(jià)比更高的產(chǎn)品。價(jià)格優(yōu)先的市場，要么是犧牲應(yīng)用、要么是犧牲品質(zhì)。我們寧愿把品質(zhì)拔高一些，對應(yīng)的售價(jià)拔高一些。如果是同等的品質(zhì)，我們跟別人比價(jià)格上又會有一定優(yōu)勢。同時(shí)，仍然可以通過品牌溢價(jià)，品牌的存在一定是帶來經(jīng)營上的正向毛利。我們內(nèi)部提的是“為了提升20%的品質(zhì)，愿意付出200%的成本”。當(dāng)我們擁有一個(gè)品價(jià)比比較高的產(chǎn)品，就證明我們擁有足夠的能力提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。

中國白酒最低的度數(shù)是35度左右，我們通過科研人員的大量研究，突破了底線做到了25度?？赡軆?nèi)行知道做低度酒的難度比做高度酒難得多，我們企業(yè)擁有3名白酒國家評委、1名果酒國家評委、7名白酒省評委及4名國家注冊高級釀酒師為代表的蒸餾酒專業(yè)技術(shù)團(tuán)隊(duì)，打造出口感更加輕松的輕口味白酒。

消費(fèi)者是需要電燈泡嗎？消費(fèi)者是需要光明。舉個(gè)燈泡的例子，在電商時(shí)代來臨以前，燈泡就是燈泡，電燈泡壞了我們看一下型號然后跑出去買個(gè)電燈泡，甚至于不知道哪個(gè)地方可以買，所以還有尋找信息的過程。電商時(shí)代來臨以后很方便了，至少解決了商品信息，可以通過淘寶京東下單買一個(gè)燈泡回來，看一下是什么牌子、什么接口、多少瓦的。消費(fèi)者的痛點(diǎn)在于消費(fèi)者需要解決把壞燈泡變成一個(gè)光明的燈泡，O2O時(shí)代這個(gè)業(yè)態(tài)一定會被一家方案解決公司所改變，那就是只要你家燈泡壞了拿手機(jī)一拍照，這個(gè)時(shí)候馬上有人送燈泡來幫你換上燈泡，現(xiàn)在白領(lǐng)尤其需要這樣的服務(wù)，這是打個(gè)比方。

酒本身也不是酒，它在商品屬性以外，能夠提供消費(fèi)者在飲酒場合社交的解決方案。

我們做語錄是要讓產(chǎn)品具備更好跟消費(fèi)者溝通的力量。

我們將產(chǎn)品變成一個(gè)超級自媒體，之前認(rèn)為產(chǎn)品是產(chǎn)品、營銷是營銷、廣告是廣告、渠道是渠道，后面發(fā)現(xiàn)廣告還可以通過自媒體方式方法來做，把單向的廣告變得互動性更強(qiáng)，產(chǎn)品就應(yīng)該成為最好的自媒體，產(chǎn)品是帶來最大流量的。

消費(fèi)升級非常重要的一個(gè)方面是品質(zhì)比原來更高了，另一方面最明顯的特征是消費(fèi)者開始從原來的物質(zhì)彰顯，變成情感彰顯，原本商品的售價(jià)把消費(fèi)者分成三六九等，今天發(fā)現(xiàn)很多消費(fèi)者對品牌給予的精神分類非常地看重。

在做產(chǎn)品的過程中，只要滿足了功能，可以盡情的浪漫，可以做更多跨界的事情。今年做了一款產(chǎn)品叫JOVOART——“萬物生長”紀(jì)念版，是跟當(dāng)代的藝術(shù)家合作，將他們的作品做成酒標(biāo)，雖然是小眾的產(chǎn)品，但是對于提升品牌非常的重要。

在組織結(jié)構(gòu)上，更多地要一體化貫徹和執(zhí)行。