致不擅談判的你

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原標題：致不擅談判的你

《孫子·謀攻篇》曰：“知彼知己，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆?！彪m然談判并不像沙場打仗，但在雙方博弈過程中，如何迅速熟悉彼此，針對彼此的利益傾向點開展談判極為重要。

隨著知識產(chǎn)權的飛速發(fā)展，眾多企業(yè)對于品牌管理，商標管理也日益成熟。實踐操作中，為了排除注冊障礙或者市場競爭，商標轉讓已經(jīng)成為常用的手段之一。但是，事實上如何在合理范圍內拿到對手商標，排除阻礙，建立自己的品牌仍然是個極有難度的事情。

在很多人眼中，商標轉讓是個極其重視溝通表達能力與談判技巧的工作。但出于性格使然，筆者自認不是個很懂得溝通技巧的人。那么針對像我這樣的同仁，如何在談判中占據(jù)主導，控制局勢，我認為如下幾點在談判過程中極為重要：

充分了解談判對手，分析形勢

《孫子·謀攻篇》曰：“知彼知己，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆。”雖然談判并不像沙場打仗，但在雙方博弈過程中，如何迅速熟悉彼此，針對彼此的利益傾向點開展談判極為重要。

在日常辦案中，筆者認為首先要區(qū)分談判的對象是商標所有人還是其代理組織。一般而言，對于商標所有人，可能相應的商標知識基礎有所欠缺，談判過程中要耐心介紹和解釋商標轉讓制度，商標轉讓對于其企業(yè)發(fā)展的影響，以及商標轉讓后的義務等等；而如針對商標代理組織，一般可不必解釋商標轉讓的相應法律內容。此外，在筆者所接觸的案件中，一般而言，商標所有人的報價要價較高，且缺乏報價基礎，多以其所聽說的高額轉讓案件作為報價的參考。相應的，經(jīng)過長時間的溝通，容易改變價格。但針對代理所，一般報價較為切合實際，但不易更改報價，談判所需時間較長。

而無論針對商標所有人還是代理組織，在談判之前一定要進行如下工作:

1)    開展針對對手的工商登記信息調查以及網(wǎng)絡調查，以確定對手企業(yè)規(guī)模，營業(yè)范圍、企業(yè)文化、待轉讓商標的使用情況、行業(yè)情況等。

2)    進行以權利人為檢索條件的商標調查，從而判斷是否具有大規(guī)模搶注的惡意，還是正常商業(yè)使用所需而進行的商標申請。

3)   對于代理組織，也要進行詳細的調查，了解代理組織的規(guī)模，擅長案件類型，聲譽等。

總而言之，對對手的了解越多，將越能夠把握談判的主動權，并且適時投其所好，從而促進談判。

確定談判態(tài)度

在談判過程中，所遇到的談判對象多種多樣，因此，我們不能夠用同一種態(tài)度去面對所有談判。在此情況下，區(qū)分雙方想要的與所需要的對于談判中的態(tài)度轉變極為重要。

在筆者所接觸的案件中，有的純屬一心想通過申請注冊他人商標用以換取高額轉讓款的；也有偶然看到客戶知名品牌，在獲得授權未果的情況下轉而搶注客戶商標的；當然也有一心一意想要發(fā)展自己的品牌，完全不知曉與客戶商標構成近似的。

對此，一般在談判之前，我們需要與真正所有人（如下簡稱“客戶”）就掌握的情況提供綜合分析,即:

1)   如果針對惡意搶注用以換取高額轉讓款的，在談判過程中主要目的則在于壓價，那么用以壓價的籌碼是什么？我們需要對對方商標進行檢索，對方的不良商業(yè)經(jīng)營情況進行調查，并在談判同時開展商標無效、商標異議、商標撤三，或者工商投訴等措施，從而擾亂對方的實際商業(yè)經(jīng)營活動，并以此施加壓力下進行讓步式談判，即如價格合理，我們將停止一切打擊措施。

2)   針對完全不知情的注冊或者欲獲得客戶正式授權的情況，我們更多注重于對對方進行商標侵權的講解。同時針對對方已經(jīng)投入的財力精力進行彌補，此時，我們需要抱持友好的心態(tài)，盡可能達成雙贏，并將雙方的矛盾轉向第三方，即如何去開發(fā)新的市場，如何擴大客戶的商業(yè)使用，將對立的競爭關系轉化為攜手合作關系。

設立禁區(qū)底線

在談判過程中，為了避免由于情緒沖動而被對手牽著鼻子走，我們要在談判之初為自己設立禁區(qū)底線。這類底線可以依據(jù)具體的案情進行不同的設置，具體可分為：1) 價格的底線是多少，2) 談判周期的底線是多少，3) 哪些話題是敏感的或者危險的，4) 哪些行為是不能做的，以及5) 情緒上哪些情況不能接受，需要轉移話題等。

一般筆者會在最初期給客戶提供的底線價格下的一半給對方出價，然后一點點向上談。在臨近客戶所給底線價格的5萬元內設置我們所接受的最高限額。如果對手仍然不同意，會與對手說明我們最后能接受的是多少金額。一般而言，經(jīng)過幾輪的討價還價，雙方能夠對對方的預期價格有個基本的判定，此時如果過高或者過低都很難接受。但雙方此時已經(jīng)能夠基本趨于雙方的底線價格區(qū)，這個時候主要在于談其他方面，然后再反過頭來討論，就更容易達成一致。

建立融洽的談判氣氛，避免產(chǎn)生爭論

談判是一種雙方利益交換的溝通，因此，談判對于雙方而言都出于高索取，少給予的心里暗示。對于談判雙方而言，都極為關注對方所說的每一句話，并意圖從中獲取盡可能多的信息，從而進行自我內心平衡。那么在溝通過程中，就極容易針對一個事項，如分期付款方式產(chǎn)生糾紛。轉讓方想盡快拿到所有的錢款，而受讓方想盡快轉讓，最后付款。當出現(xiàn)分歧的時候，我們千萬不能夠受情緒控制，試圖說服對方，更不能爭吵。在此時，要控制自己不能夠觸碰談判的禁區(qū)，一定要保持冷靜。

筆者的做法一般是：

1）先將對方的煩躁點接過來，即我理解對方堅持要盡快付全款的考慮。并說明如果換做是我，也多會出于這種考慮。這樣會在一定程度上減弱對方的攻擊性，緩和氣氛，給對方留下一個彼此更像合作伙伴的潛意識。

2）在對方情緒緩和后說明我們要求分期付款的考慮，并找出對方可接受的方法。即如果對方擔心時間過長，則我們是否可以將分期的時間間隔予以縮短，比如我們是否可以雙方約在公證處進行文件簽署，并在簽署后完成公證；或者我們是否可以約在辦公室進行面簽，并借此介紹公司環(huán)境，增強信賴感等等；如果對方對于金額有分歧，那么我們是否可以問詢對方期待的分期付款比例等進行進一步的討論。

在雙方的談判中，主要內容應為區(qū)分雙方的利益和問題，而非立場。既然雙方坐下來談判，那么一定要在溝通中找到一些雙方觀點一致的地方，并進行表述。針對分歧，要向對手解釋我們的考慮，并提供一些對手感興趣的信息或者解決方式。如對手仍然不同意，那么暫時擱棄也是一種可行的策略。而此處的擱棄并不等于完全放棄，而是要開始注重談論其他問題，敲定其他問題后，再來回顧此處的分歧。一般而言，在大方面確定的情況下，小細節(jié)一般更容易接受，這樣就可以最大限度地避免在談判中因為爭執(zhí)落入對方的陷阱或者致使整個談判崩盤的情況發(fā)生。

讓步式進攻

在筆者最初接觸談判案件的時候，多是直來直往，即上來就直奔主題，更多的在于自我意見的抒發(fā)。但在回顧過程中終于明白，有時讓步更能獲得主動。

比如，在談判過程中，我們是否可以靜下心來仔細傾聽對方所需要什么，對方希望什么樣的價格，為什么需要這樣的價格等等，待對方把想說的都說出來，那么在后面的溝通中，即可針對對方的期望點或者擔心點展開。在不觸及禁區(qū)的情況下予以讓步。但此時一定要注意在做出讓步時表現(xiàn)的好像是在退讓一些特別有價值的東西，而并非輕而易舉的簡單放棄。

比如，我處理過的一個談判案件，對方在45個類別申請注冊了客戶的圖形商標，文字商標。其中我們提了22個異議，基于版權贏了三四個案件。考慮文字商標不構成近似商標，客戶的知名度也并非達到馳名，一般很難跨類保護。在此情況下，我們與對手談判，對手一開口就是100萬談起，溝通了幾次以后，對手仍不同意降價。那么此時主要的談判基礎并非我們對對方提了多少異議，對方的惡意是什么樣的，而是告訴對方我們基于版權贏了這么多案件，后續(xù)的案件情況類似，我們很有可能還會收到勝訴裁定。那么我們覺得此時轉讓是最佳的時機，如果對手不轉讓，到最后都被異議掉，價格就沒有這么多了。并且結合商標申請的時間周期，所花費的數(shù)額等進行闡述，表達如果這個時候不轉太可惜了，估計以后轉也沒什么價值了。對方正在考慮的過程中，果然陸續(xù)又收到了幾個勝訴裁定，對手便主動答應了我們預期的價格轉讓所有商標。在和客戶確認后，最終以低于客戶最初的預期價格一半以下的價格完成了所有商標的轉讓。雖然這個案件比較特殊，但從中我覺得，充分傾聽而非主動陳述，并且在一定情況下進行讓步，更能夠促成談判。

做好商標轉讓中的風險控制

除上述談判策略外，在商標轉讓談判過程中，如下幾點更要特別注意：

1、如果待轉讓商標阻礙了客戶的商標，但此時無法對待轉讓商標進行異議、無效、撤三等方式予以移除的情況下，迫不得已開展談判的，那么一定要考慮商評委、法院對于客戶程序中商標的等待期限。筆者經(jīng)歷的很多案件，商評委、法院一般會等待3-5個月，很多情況下會不考慮等待，直接要求客戶提交訴訟、或者提交二審去請求暫緩審理。這個時候，如果談判拖得時間較長，加上商標轉讓的審理期間，我們將很難要求商評委、法院在程序中核準客戶的商標順利注冊。那么我們一定不能僅僅專注于談判，而要全局考慮，在客戶決定開展談判的時候，進行在先檢索，同時建議客戶及時提交新申請。這樣將極大的避免客戶費了時間和精力卻為他人在后商標“做嫁衣”的情況出現(xiàn)；

2、在轉讓談判達成一致后，就涉及商標付款。除了雙方約定在雙方信賴的第三方支付平臺完成交易的情況外，很多客戶多會要求將轉讓費打入代理機構的公司賬戶中，由代理機構代為支付給轉讓人。那么此時談判中一定要與對方溝通發(fā)票核銷以及稅費問題。避免在雙方歷盡千辛達成一致后，因為代理機構付款稅費問題導致無法轉讓，損害客戶利益；

3、雖然我們談判的主要標的是商標，但我們要進行廣泛的網(wǎng)絡檢索，查看對手是否有侵犯客戶其他知識產(chǎn)權的情況。即使沒有，也建議將其他知識產(chǎn)權納入轉讓合同中去，以避免客戶在未來遭受嚴重的損失；

4、雖然目前向商標局遞交轉讓申請時，并不需要提供轉讓合同。但我們仍然建議雙方簽訂轉讓合同，并且要求轉讓方出具轉讓聲明、以及在商標轉讓申請待審過程中允許客戶獨占使用的授權書，并將此類文件進行公證。大部分情況，轉讓人將在簽署文件以及提供《商標注冊證》等后將不再配合提供或者出具任何其他文件，那么建議在轉讓方能夠配合的期間內盡量做得細致，以避免未來給客戶造成不必要的損失。

5、要仔細查看對方是否存在其他相同類似商品上的近似商標，并且確認待轉讓商標的權利狀態(tài)：即商標是否核準注冊，所有權是否完整地屬于對手，是否存在爭議，是否在質押，是否在許可中，是否會變成通用名稱等。

6、如轉讓的商標恰好是客戶所需要的，那么要仔細查看是否商標在全部類似群組或者客戶關鍵領域的商品/服務已經(jīng)核準注冊。如若沒有，一定建議客戶及早進行補充注冊。

通過上面的列舉我們不難看出，商標轉讓與談判雖是商標管理中最為細小瑣碎的環(huán)節(jié)，但其背后的每個階段，每個細節(jié)點都可能對于企業(yè)造成實質性的影響。因此，在注重談判策略基礎上進行全局考慮，將更容易實現(xiàn)并鞏固企業(yè)利益。

來源：康信知識產(chǎn)權

作者：張芳  北京康信知識產(chǎn)權代理有限責任公司

編輯：IPRdaily 趙珍  /   校對：IPRdaily   縱橫君

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