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停不下來,也快不起來的專利業(yè)務員小馬!

產(chǎn)業(yè)
豆豆8年前
停不下來,也快不起來的專利業(yè)務員小馬!

停不下來,也快不起來的專利業(yè)務員小馬!

#本文由作者授權(quán)發(fā)布,文章僅代表作者觀點,不代表IPRdaily立場#


發(fā)布:IPRdaily中文網(wǎng)(IPRdaily.cn)

供稿:編輯部老王  薊門橋38號(ID:iam-angry)

原標題:停不下來也快不起來的專利業(yè)務員小馬


我叫小馬,一名應屆畢業(yè)生。我也不說我是什么專業(yè)了,反正就是比較難找對口工作的那種專業(yè)。六月份從學校出來后,我沒有回家,留在了這個大城市,現(xiàn)在的趨勢就是所有人都往北上廣深這幾個地方跑,導致的結(jié)果是競爭越來越激烈,最后反映在我身上的具體表現(xiàn)就是,找不到工作。


師兄們也給我出主意,告訴我工作不難找,只要不眼高手低,八千一個月的工作找不到,八百一個月的還不是任我挑。我想了想,好像有點道理,于是我去了一家知識產(chǎn)權(quán)代理公司面試,不多不少,底薪正好八百。


知識產(chǎn)權(quán)我聽說過,代理我也知道是什么意思,但是這兩個詞拼到一起我就不明白是干什么了。去之前我看了一下,招聘的職位叫知識產(chǎn)權(quán)顧問,我擔心的點在于知識產(chǎn)權(quán)我什么都不懂,我怎么給別人顧問。我把這個疑慮在電話里跟HR說了,HR說不要擔心,我們公司有完善和專業(yè)的培訓體系,三分鐘無痛培訓,讓你今天做培訓,明天就上班。


面試的時候,一共來了四波人跟我談,分別是HR、資深知識產(chǎn)權(quán)顧問、首席知識產(chǎn)權(quán)顧問和知識產(chǎn)權(quán)總監(jiān)。HR第一個聊,告訴我后面會有三位領(lǐng)導面試我,他們?nèi)齻€的職位就是以后我晉升的路徑。我恍惚間有一種想辦會員卡的沖動,充值5000送3000,還附加十次免費發(fā)質(zhì)護理的那種。


第一個資深知識產(chǎn)權(quán)顧問進來后更加深了我的這種感覺,因為他一進來就自我介紹他叫Tony,讓我叫他Tony老師就可以。Tony老師主要問了問我在學校的情況,有沒有什么實習的經(jīng)歷,有沒有從事過跟其他人打交道的工作。我在大學里整天待在宿舍,唯一跟其他人的交流就是玩英雄聯(lián)盟打排位賽的時候跟隊友互噴,但我不敢把這個說出來,只有老實承認,都沒有。Tony老師哦了一聲,出去叫了首席知識產(chǎn)權(quán)顧問進來,并且毫無懸念的,首席知識產(chǎn)權(quán)顧問叫Andy老師。Andy老師問的更細致了,包括我的家庭情況、職業(yè)規(guī)劃等等,我回答家里條件一般,屬于供我讀書不需要借錢,但是也沒有多余的錢剩下來的那種,職業(yè)規(guī)劃現(xiàn)在也還沒有,希望老師可以給我指點。Andy老師說,那你等等,我把總監(jiān)一起叫進來。


總監(jiān)進來后給了我一張他的名片,他的名字叫羅迪克,我愣了一下,問道:總監(jiān)你的英文名難不成是,總監(jiān)說,沒錯,你就叫我Dick老師吧。果然名字敢叫的這么屌的,思想高度也不一樣,Dick老師只問了我一個問題,你的夢想是什么。我說,我的夢想是在這里買房。他說,很好,現(xiàn)在房價這么貴,靠單純的打工是不可能了,這輩子都不可能,那怎么樣才能實現(xiàn)你這個夢想呢,首先你要找對行業(yè),找對行業(yè)后還要找對能賺錢的工種,現(xiàn)在你面對的是知識產(chǎn)權(quán)行業(yè),一個新興加朝陽的行業(yè),按照普遍的規(guī)律來講,每個行業(yè)里最賺錢的一定是銷售人員,所以在這個層面上,你來對了。但是也不是地上有錢撿,做銷售最重要的就是努力,要有狼性精神,剛剛Tony和Andy把你的情況都跟我說了,雖然沒有任何經(jīng)驗,但是我們喜歡你這股沖勁,我們公司有一個目標就是幫助更多的人實現(xiàn)人生理想,你明天就來上班吧。


回去的路上我就開始思考,老師還是真有水平,整場面試過程我總共說了不到十句話,他們都能看到我身上的沖勁。我沒有別的工作經(jīng)驗,也沒有任何的社會閱歷,有的只是不怕挑戰(zhàn)的勁頭,并且在成功學的書里我也了解到,要想成功就要不斷的接受挑戰(zhàn),所以當這個機會來了之后,我沒有太多顧慮的就決定投身其中了。


上班的第一天,我被分配到Tony老師的小組,小組加上我和他一共7個人。每天開始工作前需要開一個早會。早會的過程是,7個人站成一個圈,由Tony老師帶頭,首先合唱一首感恩的心,即使是在我們之中沒有盲人的情況下,唱歌的過程也必須要配合手語一起。


唱歌結(jié)束后,6位組員依次站到圈中面向Tony老師,一邊揮拳一邊跺腳一邊大喊,我最棒、我最棒、我最棒。然后Tony老師開始布置今天的任務,每個人每天要打足200個有效電話,起碼達成1個意向約見。最后在所有人齊聲大喊的加油、加油、加油中結(jié)束早會。值得一說的是,早會的第二項的內(nèi)容經(jīng)常會變,有時候是輪流朗誦一段《羊皮卷》里的成功學內(nèi)容,有時候是輪流分享一段《誰動了我的奶酪》里關(guān)于人生的態(tài)度。


由于我是新人,所以早會結(jié)束后Tony老師就對我開始了培訓,培訓的第一課就是找資料,所謂找資料就是找客戶名單,具體方法是打開百度地圖,輸入機械、電子之類的關(guān)鍵詞,然后各種名字里帶有機械、電子的企業(yè)就跳了出來,接著就是把這些企業(yè)的名稱再輸入到百度中去搜聯(lián)系方式,得到最后的成品資料。這種方式缺點在于能找到的聯(lián)系人都是企業(yè)的銷售人員,他們才不關(guān)心專利的事情,他們之所以把聯(lián)系方式掛在網(wǎng)上是希望有人來找他們買東西,碰上我們這樣賣東西,基本上是一種同行免入、面斥不雅的尷尬境地,如果你還想通過銷售人員得到老板的電話號碼,那這中間起碼還隔了好幾個前臺和助理的關(guān)卡。


Tony老師教給我的另外一種方法就比較簡單暴力了,直接上淘寶買,要不說淘寶是萬能的,除了不能生小孩和做飯,其他啥都有。老師還給我介紹了幾個金牌賣家,價格實惠、資料真實、電話打通率90%以上。這種買來的資料一般都是從工商部門內(nèi)部流出,所以都是第一手法人代表信息,基本上打過去都是企業(yè)老板,但是缺點就是,要花錢。我問Tony老師,買資料的錢公司給報嗎。他回答我,你想要回報,就必須要有付出,公司不是不愿意報,而是需要給你們一點壓力,你明白這個意思了嗎。我說,意思我是明白了,但是關(guān)鍵還是沒有錢。


培訓的第二課,教的是如何打電話,具體的方式是,坐到小組成員旁聽一個早上,下午我自然就知道怎么跟客戶溝通了。然后Tony老師就把我安排到公共區(qū)域去聽打電話了,走之前我問他,那專業(yè)知識什么時候培訓呢,他說,等你找到客戶之后現(xiàn)編。


等我正式開始打電話操作之后,每天的日常無非就是接起、掛斷、有時候還要挨罵的不斷重復,心理承受能力差的人真的干不了這個活。我當時的心路歷程就是,反正你也不認識我,你罵我我也少不了一塊肉,所以居然也被我堅持下來了。代理部的工程師經(jīng)常抱怨他們的工作太枯燥了,我很想跟他們說,要不來試試打電話。他們寫專利至少客戶不同,寫的案子也不同,而我們打陌生電話,每天兩百個陌生人,只能同一套話術(shù)話說兩百遍,別人不煩我,我自己也煩我自己。


公司為了我們能夠兢兢業(yè)業(yè)的打電話也是操碎的心,不僅花大價錢上了一套監(jiān)控軟件統(tǒng)計出每個人每天的電話量,還把組長的座位安插在組員之間,只要聽到誰的座位上沒有聲音了,組長立馬上去抽兩鞭。但是總的來說,不管在電話銷售的過程中用多少種辦法,我個人覺得本質(zhì)上還是一個運氣問題,有時候十天半個月打不出一個意向客戶,有時候偷懶一天只打了50個電話,結(jié)果出來2個意向客戶。


這都不是最苦的,最苦的是意向客戶要求我們上門拜訪。底層的銷售人員都窮,基本上出門能走路到達的堅決不坐車,我見的第一個客戶是Tony老師帶我去的,在一個偏遠的郊區(qū),從地圖上來看,已經(jīng)快到隔壁市了。我們倆先坐了一趟時長一個半小時的公交車,下車之后我問Tony老師還有多遠。他說,大概還有5.62公里。我說,老師你這怎么還有零有整,真是太神奇了。他說,上次我他媽就在那家公司旁邊摔了一跤,腳崴了走不動,叫了個黑車從這里出發(fā)去那接我,他非說他多開了5.62公里,要多收我15塊。我問,老師,那我們這次還打車嗎。他說,這么近打什么車,我?guī)阕咭粭l近路。


所謂近路就是不怎么正常的路,魯迅先生說,地上本沒有路,走的人多了,也便成了路。但就我當時遇到的情況來說,走這條路的人多的話,那世上可能會沒有人。三步一個溝、五步一個坑,并且伴隨著齊人高的茅草和刺鼻的氣味我們一直走了半個小時,然后就發(fā)現(xiàn)了一片橘樹林。Tony老師對我說,我摘幾個橘子去,你就在此地,不要走動。我說,老師,吃你幾個偷來的橘子,我就得要認賊作父嗎。不過那天的橘子真的好吃,可能是因為走了那么遠的路,可能是因為中午沒吃飯,還可能是因為連水都沒舍得買一瓶。


歷經(jīng)周折終于到了客戶公司,約好的時間結(jié)果老板出去了,我很生氣啊,但是Tony老師跟我說,做銷售的第一課就是忍。忍了一個小時,老板回來了,讓我們介紹一下公司和業(yè)務,Tony老師上來就是一頓吹,吹的我都沒聽出來這是在說我們公司。然后老板哦了一聲說,這次來就是想聽聽你們介紹一下,你們的情況我現(xiàn)在基本上知道了,后續(xù)我們再聯(lián)系。我聽這意思就是要送客,瞬間怒火攻心,想著我們跑了幾十公里來到這,飯都沒吃,就聊了這點東西。但Tony老師還是很淡定,要了老板助理的聯(lián)系方式后,就帶著我走了。


出門后他對我說,現(xiàn)在教給你第二課,還是忍,做銷售的要明白一個道理,談業(yè)務基本上不可能一次就成,不折騰你跑個兩三回,他們消費者的優(yōu)越感就體現(xiàn)不出來,就好像你去買一個貴重物品,你也很少會上那去看一眼就買,所以這都是基本操作,走,帶你吃飯去。


我是一個南方人,在我的理解里,飯代表的含義是白米飯,但是那天我們?nèi)サ膮s是一家路邊小賣部。Tony老師買了兩個面包,我們一人一個蹲在小賣部門口的臺階上啃。小賣部的外面是一條泥巴路,附近建筑工地的大卡車從這條泥巴路上呼嘯而過,卷起一陣陣的黃沙漫天。


看著眼前的場景,Tony老師說,我想家了,在我的老家寧夏,刮沙塵暴的時候就是這樣的。我當時不是特別理解Tony老師的心情,覺得就這PM2.5爆表的場景,不趕緊逃還抒什么情。但是現(xiàn)在我有點明白了,當你想家的時候,看到的所有場景都會下意識的往自己向往的方向去聯(lián)系。Tony老師那天久久不愿意離去,懷揣著淡淡的鄉(xiāng)愁,最后換了十個硬幣在小賣部玩了一下午的賭博機。


最后那個客戶在我兩個星期跑了3趟之后簽單了,我很高興,Tony老師也很高興,但是專利部的工程師不高興。不高興的原因在于,客戶提供的技術(shù)交底書太簡單了。簽單的時候客戶老板就說他沒什么太多文化,只有一個創(chuàng)新的想法,不知道怎么寫成技術(shù)交底書,只能寫成這樣。那我一個銷售還能怎樣,告訴他不按照規(guī)矩寫好,我就不幫他申請了嗎,我覺得只要涉及到技術(shù)上的問題,是不是就需要交給工程師來解決了,由工程師來引導客戶把技術(shù)交底完成,我是個文科生,就算跟我說我也聽不懂啊。


我把我的這個想法也委婉的跟工程師提過,然而工程師該不高興的始終還是不高興,跟我抱怨這個行業(yè)太亂了,那我也只能無可奈何的裝作沒頭腦隨便他了,反正錢已經(jīng)收了。


我是喜歡思考的,并且干一行愛一行,在我看到現(xiàn)在的亂象我就開始想了,為什么會亂。首先我們做銷售的肯定沒有錯,我們頭上壓著業(yè)績壓力,我為了要完成業(yè)績,拼命簽單這樣錯了嗎,你也不會真的對我們的要求是:一定要做到所有簽回來的案子都是高質(zhì)量的、技術(shù)交底書都是詳細的吧,那我們所有人就都等著吃屁吧。


其次,老板給我們業(yè)績壓力錯了嗎,也沒有錯,他開個公司就是要賺錢,沒有說哪個老板開個公司是為了做慈善的,所以他也只有把業(yè)績壓力分下來。


工程師錯了嗎,工程師更加沒有錯了,站在他的角度,你都沒什么技術(shù)來申請什么專利,我是代理人不是發(fā)明人,到底是你在搞發(fā)明創(chuàng)造還是我來幫你搞發(fā)明創(chuàng)造。


那最后說到客戶,客戶錯了嗎,人家有錢愿意花,你管人家怎么花的,花個錢還有錯的?我就是沒技術(shù),就是要申請專利,我買豆?jié){就是要買一碗倒一碗,錯從何處來。那么終極問題就來了,到底是誰的錯,我是剛進入這個行業(yè)的小學生,想不明白也不敢亂說。


就在我還沒想明白這個問題的時候,Tony老師突然有一天跟我們說,他已經(jīng)賺夠了回老家結(jié)婚的錢,打算辭職回去了。他說,我其實沒什么特別大的理想,要不是家里條件不好,需要出來多賺一點,不然我是愿意待在老家的。


Dick老師有一句話說的對,想在這個城市安定下來,靠打工是不可能了,這輩子都不可能,現(xiàn)在我們的狀態(tài)是白天打了雞血拼命的談客戶,晚上回到合租的臥室里,什么話都不想說,長期過這種日子是我想要的嗎,我是看不到出路在哪,所以我決定要回去了,有一句話叫退一步海闊天空,我?guī)湍銈內(nèi)ヲ炞C一下,說不定我反而能找到方向。


Tony老師走了之后,我們的日常還是依舊周旋于各方勢力之中,總還是有客戶罵我們是騙子,也總還是有工程師說我們搗糨糊。但是跟人打交道就是這樣,之后每次遇到這種情況的時候,我總會想起Tony老師給我上的那兩課,想起Tony老師蹲在黃沙漫天的路邊一邊啃面包一邊想家的情形。


--End--


在田野上轉(zhuǎn)

在清風里轉(zhuǎn)

在飄著香的鮮花上轉(zhuǎn)

在歡笑里轉(zhuǎn)

在淚水里轉(zhuǎn)

在燃燒著的生命里轉(zhuǎn)

在陽光燦爛的一天

你用手捂著你的臉

對我說你很疲倦

你扔下手中的道具

開始咒罵這場游戲

說你一直想放棄

但不能停止轉(zhuǎn)

——《陀螺》萬曉利



發(fā)布:IPRdaily中文網(wǎng)(IPRdaily.cn)

供稿:編輯部老王  薊門橋38號(ID:iam-angry)

編輯:IPRdaily趙珍          校對:IPRdaily縱橫君


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