對(duì)律師電商談幾點(diǎn)想法和建議

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對(duì)律師電商談幾點(diǎn)想法和建議  

這兩天在網(wǎng)上看到律師電商的話題引起大量圍觀。盡管淡出律師圈多年，看到這樣的話題仍然覺(jué)得春天里的一把火，熊熊火焰溫暖了我。說(shuō)來(lái)我先后在律師圈和在網(wǎng)絡(luò)行業(yè)，對(duì)兩邊都有切身體會(huì)和內(nèi)部觀察。根據(jù)自己的記憶、體會(huì)和理解，對(duì)律師電商談幾點(diǎn)想法和建議。

一、法律服務(wù)電商何以存在每個(gè)行業(yè)都是基于自身價(jià)值生存，商業(yè)的基本價(jià)值就是解決供和需之間的矛盾。

世界各國(guó)法律服務(wù)市場(chǎng)都面臨同一個(gè)基本矛盾，就是一方面大多數(shù)需要得到法律服務(wù)的普通人或者窮人請(qǐng)不起律師，另一方面律師都盯著少數(shù)富人和大企業(yè)的高端業(yè)務(wù)，但顯然不可能人人能分一大塊蛋糕。

從網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度看，法律服務(wù)市場(chǎng)的長(zhǎng)尾結(jié)構(gòu)明顯。在權(quán)力資源和財(cái)富高度集中的人情社會(huì)，中國(guó)律師的營(yíng)銷(xiāo)成本是可以想象的。電商模式既可能有效降低營(yíng)銷(xiāo)成本，又恰為長(zhǎng)尾市場(chǎng)量身定制，律師電商在這里找到了生存發(fā)展的基本依據(jù)。

律師電商能解決的第二個(gè)市場(chǎng)矛盾是信息不對(duì)稱(chēng)。信息不對(duì)稱(chēng)是法律服務(wù)行業(yè)的重要特征，這里的信息不對(duì)稱(chēng)包括需要法律服務(wù)的人即客戶(hù)對(duì)法律的無(wú)知，以及客戶(hù)對(duì)律師的無(wú)知。與此同時(shí)律師對(duì)市場(chǎng)在哪里也存在無(wú)知。網(wǎng)絡(luò)就是信息，如果網(wǎng)絡(luò)都不能優(yōu)化信息對(duì)稱(chēng)就說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題還沒(méi)有解決方案。法律服務(wù)通常是突發(fā)需求。想想攤上大事了，上網(wǎng)找答案對(duì)沒(méi)有太多社會(huì)資源和經(jīng)驗(yàn)的普通民眾而言是隨時(shí)隨地都唾手可得的最優(yōu)檢索途徑。而對(duì)法律服務(wù)的供方來(lái)說(shuō)網(wǎng)絡(luò)也是信息聚集和發(fā)散的最佳渠道。

二、法律服務(wù)電商的特殊性

1，個(gè)性化的律師

律師電商起步晚的主要原因并不是律師們嗅覺(jué)不靈，而是法律服務(wù)和普通商品以及傳統(tǒng)消費(fèi)服務(wù)相比有很多特殊性。普通商品可以很容易找到價(jià)格參照物，洋雞蛋、草雞蛋、正宗土雞蛋，一眼就可以確定不同商品的不同價(jià)格。即使不同等級(jí)的相同商品比價(jià)也一目了然，樓下菜市場(chǎng)本地芹菜就是比外地菜貴，菜錢(qián)也要看戶(hù)口的！律師的個(gè)體差異性很大，法律服務(wù)委托的人身屬性也很強(qiáng)。與此同時(shí)法律服務(wù)往往涉及當(dāng)事人重大利益，還不像傳統(tǒng)商品不滿(mǎn)意能退貨——案件代理完終審判決是改不了的。除了偶像級(jí)的律師還沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)當(dāng)事人一見(jiàn)就急吼吼要委托的，決定委托前的當(dāng)面溝通和了解難以避免。這是律師電商難以在線以閉環(huán)形式敲定委托合同的原因。

律師個(gè)體化的差異給法律服務(wù)搭上電商班車(chē)帶來(lái)很大困難，同時(shí)也給律師電商很大啟示。首先，正因?yàn)槁蓭煼?wù)的高度個(gè)性化，向客戶(hù)充分展示自己就成為律師電商成功的關(guān)鍵。壓價(jià)競(jìng)爭(zhēng)作為普通商品基本同質(zhì)化情況下的殺手锏在律師行業(yè)并不同樣有效。其次，正因?yàn)槁蓭煼?wù)個(gè)性化在很大程度上是電子商務(wù)的短板，就需要盡量挖掘成熟的、可以通過(guò)流水線方式運(yùn)行的法律業(yè)務(wù)。比如房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)的法律服務(wù)，或通用性較高、難度不大的合同撰寫(xiě)與審核，此類(lèi)成熟、能夠標(biāo)準(zhǔn)化、適合流水線作業(yè)的法律業(yè)務(wù)應(yīng)該盡量設(shè)計(jì)成符合電商規(guī)格的在線產(chǎn)品。

2，不能照搬

國(guó)內(nèi)律師電商試水者常常拿美國(guó)同行上市的案例詮釋中國(guó)律師電商的光明前景。我覺(jué)得中美法律文化和法律服務(wù)市場(chǎng)上的差距很大，橫向之間有多少可比性值得懷疑。有一種美劇叫律政片，香港也拿來(lái)拍，效果還不錯(cuò)。但中國(guó)不學(xué)西方這一套，律師就是律師，不要叫什么律政。

再說(shuō)一個(gè)例子。賀衛(wèi)方老師很多年前到美國(guó)訪問(wèn)，虔誠(chéng)的請(qǐng)教美國(guó)法官是怎么解決中國(guó)法官最頭疼的判決執(zhí)行難的問(wèn)題。那邊老兄聽(tīng)了幾遍都沒(méi)弄懂。執(zhí)行難？美國(guó)法院死板的抱著司法獨(dú)立和程序公正原則，辛辛苦苦折騰著判決下來(lái)的案子當(dāng)事人吃虧也相信法院是公正的。美國(guó)法院是正義的最后一道防線，小布什和戈?duì)栒l(shuí)當(dāng)總統(tǒng)都是讓法院給判的，如此權(quán)威還怎么有執(zhí)行難？美國(guó)不僅法官地位高高在上，律師也樂(lè)受待見(jiàn)，人家被當(dāng)作代表法律說(shuō)話的。國(guó)內(nèi)嘛，嗯，反正，一次有個(gè)領(lǐng)導(dǎo)讓我給一家公司發(fā)律師函，說(shuō)要嚇?biāo)浪麄?。我一?tīng)沒(méi)反應(yīng)過(guò)來(lái)，這年頭還有人給律師函嚇?biāo)?hellip;…嚇?biāo)牢伊?。中美法律服?wù)市場(chǎng)的差距比歐版服裝和亞版服裝的差距還大，拿美國(guó)樣板來(lái)度量中國(guó)就容易跑錯(cuò)車(chē)道。

3，分類(lèi)

注意律師業(yè)務(wù)很強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)性，這一點(diǎn)決定了一定程度上律師電商們了解律師行業(yè)比了解電商本身更重要。

越發(fā)達(dá)的學(xué)科細(xì)分程度就越高，法律即是高度細(xì)分的學(xué)科或者專(zhuān)業(yè)。專(zhuān)業(yè)律師自己也常對(duì)其它細(xì)分專(zhuān)業(yè)感覺(jué)隔行如隔山，比如我的專(zhuān)業(yè)是知識(shí)產(chǎn)權(quán)法，刑法、婚姻法等對(duì)我已如闌尾一般不知道該留還是不該留。法律學(xué)科和知識(shí)的細(xì)分使得每個(gè)細(xì)分法律服務(wù)領(lǐng)域都有自己的特點(diǎn)。我以前的律所為提升服務(wù)質(zhì)量和品牌曾討論讓所有律師在結(jié)案后都請(qǐng)客戶(hù)填寫(xiě)反饋表，表格最后一句是歡迎再次光臨。婚姻部門(mén)的律師馬上叫苦了。離婚本來(lái)就不是開(kāi)心事，沒(méi)離成客戶(hù)怨你代理不夠?qū)I(yè)，離成了客戶(hù)同樣是笑不出來(lái)——離婚是好笑的嗎？等客戶(hù)看見(jiàn)留言表最后一句非得跳起來(lái)——離成的問(wèn)難道你覺(jué)得離一次還不夠？沒(méi)離的說(shuō)難怪法院沒(méi)判離，你們?cè)缌袅艘皇职。?/p>

律師業(yè)務(wù)的細(xì)分專(zhuān)業(yè)會(huì)明顯影響電商。很多年前我在領(lǐng)導(dǎo)指揮下也興致勃勃的主持過(guò)知識(shí)產(chǎn)權(quán)網(wǎng)站和BBS，努力了幾年未見(jiàn)多少訪問(wèn)量。鄰座做婚姻法的賈明軍律師如今紅極一時(shí)，彼時(shí)還是小荷才露尖尖角，不恥于和我們打成一片。賈律師用黑色的眼睛在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)現(xiàn)了光明，他親手締造的婚姻律師網(wǎng)從主站到論壇都點(diǎn)擊火爆，一小時(shí)流量就頂我網(wǎng)站幾天了。琢磨并折磨了兩年，經(jīng)過(guò)多方考證終于發(fā)現(xiàn)了原因：知識(shí)產(chǎn)權(quán)業(yè)務(wù)大多和企業(yè)有關(guān)，企業(yè)一旦有了知識(shí)產(chǎn)權(quán)業(yè)務(wù)（比如說(shuō)訴訟），首先想到的不是已有的法律顧問(wèn)就是找同行或熟人推薦律師。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)上網(wǎng)找律師是一種不可靠而且有點(diǎn)丟份的方法；與此同時(shí)婚姻業(yè)務(wù)涉及當(dāng)事人很多隱私，當(dāng)事人遇到婚姻家庭問(wèn)題有時(shí)連親戚都不愿意說(shuō)，自個(gè)匿名找專(zhuān)家咨詢(xún)。無(wú)怪乎賈大律師自搭上網(wǎng)絡(luò)班車(chē)一路順風(fēng)順?biāo)?，迅速完成小鴨變天鵝的進(jìn)化。嗯？剛才給你做廣告了—賈明軍，記得請(qǐng)我到你家吃飯！

三、記住軍規(guī)

1，避開(kāi)黑洞

律師電商布局和業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)必須非常注意律師行業(yè)和法律服務(wù)業(yè)的特點(diǎn)。中國(guó)律師業(yè)務(wù)有幾個(gè)集中：全國(guó)律師業(yè)務(wù)在北京高度集中；高端業(yè)務(wù)被高度壟斷；國(guó)外客戶(hù)被外資所高度壟斷；商事業(yè)務(wù)利潤(rùn)高度集中。特別需要提醒不愁資本卻不曉律師業(yè)務(wù)的投資方，金杜、大成、君和等大所牢牢占據(jù)了高端業(yè)務(wù)的許多份額，這一塊蛋糕并不是電商在十年之內(nèi)可以染指的；外資業(yè)務(wù)同樣集中在少數(shù)跨國(guó)律所。

我在2005年走訪過(guò)一家外資所，負(fù)責(zé)人告訴我前一年中國(guó)10大涉外知識(shí)產(chǎn)權(quán)訴訟中有8起是他們策劃和請(qǐng)本土律師為外國(guó)客戶(hù)代理的，壟斷程度可見(jiàn)一斑。大企業(yè)請(qǐng)律師就像投信用票，看重律所和律師的品牌以及長(zhǎng)期交往產(chǎn)生的信任，可以認(rèn)為是熟人圈子的消費(fèi)模式。剛起步的電商在這一塊必然處于完全弱勢(shì)。衡量國(guó)民收入均衡的基尼系數(shù)的畸高說(shuō)明不同階層法律服務(wù)消費(fèi)能力的級(jí)差很大，隨之自然是中國(guó)律師業(yè)務(wù)分化嚴(yán)重。不要說(shuō)全中國(guó)都是你的客戶(hù)。南來(lái)北往都是客，不錯(cuò)，可是南來(lái)北往就都進(jìn)你的茶莊么？律師電商需要做的重要功課是定位客戶(hù)。高端業(yè)務(wù)不會(huì)跳到你的盤(pán)子里，記住上帝是廣大中等收入和中低收入人群，或者說(shuō)是普通中國(guó)人和中小企業(yè)。小散客對(duì)大律所來(lái)說(shuō)也許是爛尾，對(duì)電商來(lái)說(shuō)則可能是得以逆襲的長(zhǎng)尾。

2，控制戰(zhàn)線

做減法的概念近來(lái)很熱，我比較認(rèn)同。對(duì)律師電商來(lái)說(shuō)在業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)上突出重點(diǎn)而不用貪大求全是重要的規(guī)律。有的律師電商口號(hào)是“讓人人請(qǐng)得起律師”，固然感人也值得尊重。但從社會(huì)分工和網(wǎng)站發(fā)展角度看，政府和法院應(yīng)該承擔(dān)起提供法律援助、扶持底層人群的首要責(zé)任，而電商在產(chǎn)品線上過(guò)于追求覆蓋面可能會(huì)模糊戰(zhàn)略核心，最終反靠近虛假宣傳。貧富差距所造成法律服務(wù)消費(fèi)能力的社會(huì)不公之弊端不是電商渠道可以解決的，就像房地產(chǎn)電商并沒(méi)有辦法讓房產(chǎn)降價(jià)一樣。*

3，去概念化

電商不缺忽悠概念，一大堆B啊C啊的2來(lái)2去，知道的把2念成”tu”不知道以為就念”er”。簡(jiǎn)單的說(shuō)，律師電商就是自有或聯(lián)營(yíng)律師業(yè)務(wù)，或者做平臺(tái)式的律師淘寶兩大類(lèi)?？蛻?hù)是來(lái)請(qǐng)花錢(qián)消災(zāi)的，不是來(lái)學(xué)習(xí)概念的，在客戶(hù)環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)應(yīng)該越簡(jiǎn)單越好。概念簡(jiǎn)單化不等于產(chǎn)品設(shè)計(jì)單一。如果做好法律法規(guī)和判例搜索的數(shù)據(jù)庫(kù)，做好互動(dòng)性強(qiáng)的在線問(wèn)答（這里說(shuō)C2C是靠譜的），能帶來(lái)可觀流量并提升網(wǎng)站知名度。律師電商還應(yīng)該深入實(shí)際業(yè)務(wù)尋找供求之間的契合點(diǎn)，設(shè)計(jì)出符合電商特點(diǎn)的產(chǎn)品，盡量把線上和線下業(yè)務(wù)結(jié)合起來(lái)。比如電商可以集中律師資源后統(tǒng)一聯(lián)系商會(huì)、工業(yè)園區(qū)等提供專(zhuān)業(yè)、優(yōu)惠、全面的法律服務(wù)，而且還有單個(gè)律所和個(gè)體律師不容易做好的售后服務(wù)，線上的優(yōu)勢(shì)就傳導(dǎo)到線下。

4，學(xué)習(xí)商業(yè)知識(shí)

律師電商綠狗網(wǎng)發(fā)了篇專(zhuān)稿有幾處亮點(diǎn)，印象挺深。但是建議律師電商多了解商業(yè)知識(shí)，比如品牌命名規(guī)律。狗是讓人感覺(jué)親近的動(dòng)物，但和律師業(yè)高度智力性的特點(diǎn)無(wú)契合點(diǎn)。品牌命名往往帶有業(yè)務(wù)自身的特點(diǎn)或者是業(yè)務(wù)中重要角色的形象代言。美國(guó)有個(gè)灰狗快運(yùn)公司，每輛長(zhǎng)途汽車(chē)都印著條灰狗，因?yàn)榛夜废笳鬟\(yùn)輸服務(wù)的快捷和公司對(duì)旅客的忠誠(chéng)。律師法律服務(wù)鏈中的沒(méi)有角色和狗能產(chǎn)生共鳴。叫誰(shuí)是狗？叫當(dāng)事人？崩?。ㄈ^）—叫法官？邦?。ǚㄩ常?mdash;叫律師？啪?。ǘ猓?mdash;叫警察？呯！

作者：林華

整理：IPR daily周海峰 

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